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“我一到球场就开心”；“我一拿起球杆就兴奋”；“我一打球就轻松”；“我一打球什么烦恼都没了”；“我一进球场心情就愉快”；“我一打球什么病都好了”；“我的人生缺少不了高尔夫”；“我真的离不开高尔夫了”；“我好像爱上高尔夫了”！在打球者与球场之间，也会产生这种情感的体验关系。而球场本身是客观的实体，并没有情感的附着成份，这就需要我们（球场的从业人员）给高尔夫披上情感的外衣，让打球者对高尔夫产生情感依恋。 高尔夫在从未接触过的人眼里可能什么都不是，但要是一旦你学会了高尔夫，或者说一周内有一次、两次的时间去接触高尔夫的话，这个高尔夫小球会在你的眼里散发出迷人的气质你会情不自禁地“接受它”直至-----“爱上它” 美国的医学博士本杰明·布什在1774年在第一个以文字的形式撰写的《论绅士的中庸之道及运动》一书中之所以写到当时英国的苏格莱人为什么那么喜爱高尔夫以至于军队的战士放下手中的枪，节假日男士几乎是不再去教堂做礼拜了。为什么当时连苏格莱的皇后都会对高尔夫趋之若鹜呢？ 为什么贵族皇家身份的或一向文质彬彬的淑女当众展示自己穿上高尔夫服装挥杆在球场而置女性的矜持于不顾呢？当时他们并不只是希望男人们对她们产生留意的目光，也不单是引起其它女性的羡慕目光，或者说想跻身于主流时尚圈子的途径等。 书中更多的是从医学角度，从人们的心理；身理的角度阐述了高尔夫对人类的贡献。这项运动不单能使人们延年益寿，男士打了能更加绅士，女士打了能更加淑女。 在许许多多高尔夫爱好者的体会中得知高尔夫并不只是一种纯体育活动，同时还是有着众多化学成分参与的一种生物化学反应活动。 人们热爱大自然是因为人类的生存离不开大自然。人类的生命与大自然息息相关。人们依然依恋着大自然，呼吸着大自然的空气，吸收着大自然的养分。当一个人遇到他所爱慕的物体（东西）时，身体内的PEA（兴奋激素）相当于多巴宁、新肾上腺素等的开关立刻会被打开，一个动人的微笑随之出现在脸上，一种飘飘欲仙的“眩晕感”突如其来，表明他已坠入了爱物之中的状态。 高尔夫爱好者在打球的时候，不仅仅需求高尔夫这个小球能够为自己带来健康，更要求高尔夫具有能够满足自身情感需求的属性。正像一个打球者一旦对高尔夫产生了愉悦感就会在潜意识里对该运动系列产品都产生好感，而这种好感一经形成，就会让该打球者发生重复消费的行为，随之他对其价格的敏感度也会降低，并使他产生信赖，忠诚等一系列的连锁行动和情感反应。 然而，随着时间的推移这“情感物体“（高尔夫）对打球者的刺激也会逐渐减弱，如同产生“耐药性”一样，打球者的感受有时会越来越迟钝，也许这也是球场经营出现不理想状况原因之一。 这时候球场需做什么呢？那就是给高尔夫披上情感的外衣。一是对原有的球场景观进行新的评估，调整与创新，从客观上给高尔夫以新的心灵呵护。拟以带给打球者新的兴奋激素，新的PEA可消除打球者对物体任何疲惫的感觉。使打球者精力大增，心情愉快。 人类鼻子里的某些特殊细胞对大自然中的气味有着敏感的反应，大自然中有许多独特的气味吸引着人类。 毫无疑问，气味的变化与声音、光线、色彩一样，会影响到人的心理感受，从而间接影响人的行为。比如，打球者在球场能闻到花香，脑中一种称为脑垂体的内分泌器官立即会产生一种促使你身心愉快的荷尔蒙，便会产生接受与喜爱这样的环境的冲动，反之闻到臭味或其他怪味，身体自然会产生排斥，掩鼻而逃。气味的这些特性很大程度影响着打球者。 其二，我们需要在包括球童服务的其他球会任何一项服务中注入灵魂，也就是都给他们披上感情的外衣。 在球会经营中我们常提到的感情或服务，感动式服务，让消费者产生亲近感，消除消费者的戒备心理，真诚待人造出吸引消费者的“强磁场”，尊重每一位消费者不让消费者产生高低贵贱的成见，用心聆听消费者的话语，让消费者在感激涕零中成为忠诚的客户，使用有说服力的例证，提高消费者的消费能力，以敬业精神赢得消费者的尊重与信任，等等行为与举止都是打球者（消费者）重视附加在服务背后的情感价值。 打球者在产生对其服务构成愿意支付金钱的行为时，情感因素的作用更明显，所以，作为球会的一名聪明的服务员，你要想方设法激发打球者（消费者）的情感需求，以情动人，就会轻松获得预期的效果。 有许多球会往往通过植树种花，来营造一种四季花香的环境，根据季节不同在会所内也种植一些小型的花草或盆栽一些植物。我看江南地区一些球会包括上海周边的球会，会所周边更多地是种植玉兰、香樟、桂花、银杏等大型植物，这样既体现了绿色环保的概念，在气味上也会氤氲着自然的清香。许多植物，如丁香、除虫菊之类对昆虫还有抑制功能，所以种植此类植物也是给球会披上情感外衣的一种手段。 情感是一份真情，情感是一份快乐的心情。情感不是不见表面的情状，而是深厚的情怀。服务人员的情怀不是偏爱而是博爱，爱你所有的打球者（消费者）这种情感不是施舍，而是关怀，不是表面的礼貌，而是发自内心的尊重，尊重每一位打球者（消费者）。 有许多球会的销售人员在做会籍销售时，由于仅限于使用强调我们的球场或我们的服务，只是使用了一些常规的方法，那无非是展示我们的设备；我们的技术；我们的笑脸；我们你的态度等，然而这些展示词语都只停留在描述上是抽象的，是调动理性思维的，也就是主攻左脑的那一部分，而左脑偏重于理智分析，而在这理智中还掺杂着许多打球者（消费者）的个人因素，即我们所说的消费心理，因此，你在销售中会感到很不理想。假如你在销售中能给你所需销售的产品（会籍等）披上情感的外衣，那就能快速，相对准确地捕捉打球者（消费者）的心理需求，在销售时多举一些已是会员的案例来讲一些有趣的故事。因为讲故事可以传递给打球者（消费者）更多的情感的东西，打球者（消费者）听故事的时候，是他的右脑在高速的运转更偏重于感性感知，在感知故事中，也将我们销售的意图传递的内容感性化，从而感性地买下我们的会籍。 让高尔夫披上情感的外衣，作为球会服务人员的你就会永远站在打球者（消费者）的立场思考问题，摒弃服务过程中所有矫揉造作，让服务意识在每个动作；每个眼神；每件物品中自然流露，让打球者（消费者）感觉不到却时时处处，无时不刻地存在。情感的外衣是尊重；是帮助；是关怀；是理解；是同情；是赞赏；是祝福；是鼓励；是感谢；是感恩；是自愿；是奉献。情感的外衣耐人寻味，意味深长。 在球会的管理中，任何一个睿智的管理者，都懂得运用情感效应去打动自己的部下，而不是运用权威迫使部下信服自己。事实上球会要想获利，必先施与，施与你的打球者（消费者）你想要得到利益的回报，就要先付出自己的真情实意，感动对方，让对方长记于心，日后，他（消费者）必定会成为你（球会）最忠实的伙伴。 一旦你给高尔夫披上了情感的外衣，作为球会从业人员的你就会在日后服务中深刻体会到球会的工作正像医学一样有着高尚的使命感。因此它所能提供的环境与场所对打球者（消费者）来说，如人生的“加油站”。 人们为了能使自己的生命更加灿烂；更好地享受生活；需要来高尔夫球场来；你开心的时候会来球场；你孤独的时候会来球场；你愉快时会来球场；你郁闷是会来球场；你想与朋友分享是会来球场；你想释放压力是会来球场；你身体不舒服时会来球场；你希望更健康时会来球场；你想与朋友交心时会来球场；你为了自己的商务活动会来球场；你想更深层次的了解对方你会来球场；你单纯的为了交友会来球场；你希望享受大自然同样希望与大自然成为朋友会来球场；一旦你喜欢上了高尔夫；那么你就没有理由不来球场了。 |
