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2010朝向论坛精彩问答系列二

北京时间11月18日至19日，由朝向管理集团主办的第四届高尔夫国际论坛在广东省深圳市麒麟山庄成功举办，此届论坛议题为“会员与俱乐部关系”。在为期两天的研讨会上来宾与嘉宾的热烈探讨，不断涌现精彩问答。

18日上午，由来自美国资深高尔夫房地产投资及商业战略顾问亨利·迪路西亚（Henry DeLozier）先生带来题目为“高尔夫发展趋势和最佳实践”的演讲，他认为，高尔夫的快速发展趋势是一个利好信号，从各国球会开发案例引出如何从规划角度辨别最好的或最差的开发战略。

》》》点击进入专题回顾：2010年国际高尔夫论坛·会员与俱乐部关系

以下为演讲结束后问答环节的问题节选：

首先是朝向管理集团总经理陈朝行先生的提问，由朝向管理集团赵建国先生担任亨利·迪路西亚先生翻译。

陈朝行先生：我们今年的论坛主题是会员与俱乐部关系。我想请教亨利先生，在您的经验中，怎么处理好私人俱乐部跟会员的关系？我们知道在发达国家，俱乐部是很重视会员的，那有没有会员跟俱乐部有冲突呢？他们是怎么处理的？在俱乐部章程、经验里面，是怎么解决这种问题的？谢谢。

亨利·迪路西亚先生：在美国，大多数球会都有会员跟俱乐部发生冲突的，有一些俱乐部是会员告俱乐部，因为俱乐部没有跟会员维持良好的关系；另一种情况，有可能是俱乐部没有兑现他的承诺和遵守它的规则。我们这次论坛的题目就是会员和俱乐部关系，这是一个非常聪明的选题。为什么这是个聪明的选题呢？如果在五十年前，我们就把这个问题带到美国的球会，跟这些球会提出这个问题，那么现在这个现状会好很多。我们观察这些非常好的球会时可以发现一些非常规的做法，比如说麦迪娜球会，共有1600个会员，54洞标准的高尔夫设施，而这个球会的总经理每年都会和会员见面。另外一个例子，在亚利桑那州，有个球会也做得很成功，这个球会的业主有个开放的政策，就是办公室是随时敞开的，任何一个会员都可以随时到办公室去直接跟他见面交谈。会员随时敲门，业主也能给他们非常肯定以及非常积极的建议与回答。最主要是通过沟通，大家都能够建立良好诚信的系统，大家能够很好的相互理解。第三个例子是在怀俄明州的一个球场，这个球会的老板每年至少亲自跟会员见一次面，会员想见到业主随时可以见到。以上举的这三个例子都说明一种情况：开发商们都愿意提供一个交流的渠道给会员们，通过这样的方式维持会员和球会的关系。

嘉宾提问：我想就高尔夫战略向亨利先生提个问题，今天来的很多是发展商，之前也有提及到关于投入和退出的问题，而刚才讲的一个退出，就说高尔夫球场投入以后怎么退出的？在美国，或者在世界范围内，高尔夫球场退出的机制，有什么经典的案例可以介绍一下呢？包括股权转让，有什么方式呢？谢谢。

亨利·迪路西亚先生：第一，当我们做投资决策时，你首先要做一个前置性的规划，首先要有规划在那，万一不行应该怎么处理，要强调一个计划在先。第二，比如球会财政上出现一些问题，而通过重建组织或改造也不是一个很好的方法的时候。在这种麻烦的情况下，顾问公司就会给提出良好的建议来改善你的财务状况，使它形成自给自足的或者是赚钱的高尔夫项目。

嘉宾：中国是高尔夫的未来，这个行业需要许多投资者的参与。地产有一级开发、二级开发，在不同的阶段会有不同的需求。我是做一级开发的，我把土地开发做完了那剩下的项目是高尔夫和高尔夫地产。在这个阶段我需要退出，那在美国或者全世界范围，这个环节是怎样的。这个渠道是怎么样的呢？

亨利·迪路西亚先生：在美国首先要进行项目评估，通常美国球会的转让是整体的转让，包括土地上所有的设施。当他需要买家的时候，就会找些有经验的、可靠的、被证明是很好的买家的这些人。一般来说呢，他们在美国，往往出让者和受让者他们是互相认识的。刚我提到了拍卖，而美国通常不是拍卖形式的，但除了个别极端的情况。

嘉宾提问：我们的会员和俱乐部关系是不是买卖的关系？从俱乐部的老板，总经理，怎么样把会籍的价格定下来，是48万还是24万？这是为什么？

亨利·迪路西亚先生：实际上就是说，为什么他们的买卖、交易能够成立呢？在买卖中，假设买家会员能够得到一个非常好的权益，当他越喜欢越认可这个权益的时候，会籍的价格就越高。

嘉宾提问： 您说美国面积和中国差不多，但是人口却差几倍，大家知道美国是一个高度自由的市场经济。在中国通常会有一些产业性的指导政策。我的问题是，我想知道在美国高尔夫行业有没有一些政策上的影响，比如说土地税收在美国是扶持还是抑制呢？第二个问题是，就是在美国的一些州，具体的一些地方政策，或者是当地的环保部门压力下，也会有抑制的作用。在这种情况下，美国同行是如何应对的？

亨利·迪路西亚先生：我很喜欢你的问题。这个问题也意味着在世界各地也会出现因为这个问题产生的冲突。高尔夫为什么会这么受欢迎，是因为它带来很强烈的激情和感觉。刚在演讲当中有提到，高尔夫是一种成长的信号。在中国发生的情况其实跟其他地方一样。在中国开展高尔夫，以下两个方面变得很重要：一是引导青少年，二是给没有条件的人创造打球的机会。因此可以预测这么一点——中国应该要建一些公众高尔夫球场，使没有条件的人也能打高尔夫。高尔夫入奥对这项运动也起到一定的推动作用。从客观来看，美国的政策对高尔夫也是抗拒性的。因此，我也希望高尔夫从业者对社会进行这样一个观点宣传：高尔夫是个很好的东西，不应该盲目反对。通过各种方式介绍高尔夫的好处，包括举一个实际的例子说明开发一个球场，通过球场的建设我们能帮社区做什么？比如，我们能帮你做一些很好的排水的系统等公益性的的东西来获得他们对高尔夫的支持。美国来自高尔夫基层的机构，像PGA tour机构，都在做一些很基础性的工作来做教育宣传、说服的工作，如美国的参众议员，这些决策者们，我们可以让他们知道高尔夫对美国的社会对环境对民间都有好处，因此他们也会参与到做这项工作。

嘉宾提问：今天讨论的问题是会员和俱乐部的关系。刚讲了会员如何投诉球会，其实从俱乐部的角度来说，也有很多抱怨会员的事情。其实在中国，会员加入球会的门槛不是很高，所以会员的素质也参差不齐，经常会有一些矛盾。我想提的问题就是在美国是否也存在会员素质的问题呢？

亨利·迪路西亚先生：在美国的球场相当多球场存在会员素质的问题，刚才演讲时也提到要提前制定好球会的规章制度。当你制定好规章时，你就可以有办法把素质比较差的会员资格取消。因此我的建议是，球会先制定一个明确的规章，你要告知一个新入会的会员，如果他达不到我们球会对会员素质的要求，他将被取消资格。

以上为亨利·迪路西亚先生演讲结束后嘉宾的提问与回答节选内容，更多研讨内容请关注后续报道。