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昆明春城湖畔高尔夫度假村是高尔夫球场与住宅物业协调发展的典型。它是世界最优美的高尔夫球度假村之一，堪称亚洲的高尔夫天堂；也是中国和香港地区排名第一的高尔夫球场 , 连续3年被评选为中国高尔夫最受欢迎的球会。 开发历程——十年，走过一段完美里程 昆明春城湖畔高尔夫度假村是先打造高品质球场，然后利用球场推动高尔夫物业的销售，属于高尔夫推动型开发模式。从1992年至今近十年，伴随着光辉和荣誉，走过一段完美的里程。
春城高尔夫度假村距昆明36公里，位于阳宗海的东北岸。项目总占地面积7496亩，其中，球场占地面积为2400亩（现有2个18洞标准球场，远期规划54洞）；住宅占地175,093㎡，项目建筑面积385,445㎡，共规划有1500套别墅与公寓。项目整体分为5期开发，包括独栋别墅、联排别墅和公寓。物业配套除高尔夫球场外，另有会所、酒店、SPA、餐厅和酒吧。（详细开发时间见表3）
项目运用全国排名前十的高尔夫球场，以及中高端的酒店/商业配套吸引高端度假客源，实行买住宅送会籍的策略，网罗大量高尔夫爱好者。高端客群为项目未来升值空间提供了有力保证。 春城高尔夫拥有湖景和山景两个高尔夫球场，由 Robert Trent Jones Jr.设计的湖畔球场利用自然资源，高低地势以及辽阔的视野等天然景象，营造出令人愉悦难忘的挥杆体验。由Jack Nicklaus设计的山景球场则利用高低起伏的自然地势，使周边山形与果岭、开球台完美结合，让高尔夫球艺得以淋漓尽致地发挥。 此外， 项目还拥有完善的GOLF配套服务。高尔夫学院采用先进的教学科技有效地改进学生的高球技术，学校利用视像科技的教学方法，注重从挥杆的细节着手，通过视像分析软件将每一个学生的挥杆动作都清晰的捕捉在视像中，并加以评估。 高尔夫学院的职业教练将指导各种不同的短杆打法，来帮助克服在果岭周围丢分的遗憾。学院享有特制课程（根据客户需求制定长及短学期）、团队课程、社团高尔夫日和**/青少年夏令营。高尔夫专卖店专营各类高尔夫用品，例如高尔夫球具、服饰等。 春城高尔夫住宅物业目前共开发4期，操作方法主要遵循以下原则：控制当期市场供应量；返租物业与单住宅物业结合，有效控制度假村规模；有节奏地挖掘高端客源。（表4） 度假地产中，别墅产品市场接受度较高，双拼别墅因兼顾别墅的优越及低总价优势而更受青睐。水韵松涛项目延续了前三期的势头，销售状况较好，但各类产品仍有差别：双拼别墅提供数量有限，尚未开盘时即被预定一空；独栋别墅低面积段去化较快，480㎡以上的独栋别墅在销售中有一定压力； 公寓产品去化较难，由于项目地处景区及高尔夫项目内部，分时度假性较强，户型面积较大，单价及总价较高，与整体项目的客源定位出现差异，去化受阻，月均去化率是各种产品最低值。（表5） 事实证明，高尔夫球场的发展对住宅物业的促进作用明显。春城高尔夫球场知名度的逐渐增加及景观、配套的不断完善，促进其住宅物业的市场价值激增，翻升近四倍。 自春城高尔夫物业1998年开业以来，球场知名度不断提升，已成为全国排名前十的高尔夫球场之一。同时配套设施不断完善，各种物业售价已突飞猛进，总价已从一期的150万元，激增至四期的近700万。四期的水韵松涛因景观优势突出，紧邻海景球场，且能观湖，因此别墅均价已达到20000元/㎡，公寓均价达到18000元/㎡，不返租。（图5）
营销手段——瞄准客源，实施“组合拳” 项目前期以投资产品进军东南亚市场，形成项目知名度和提升区域成熟度。初期市场策略是“东南亚入手，建立国际名声”。这样做的理由主要是国内打球的人不多，认识高尔夫物业的人更少，要靠国内人在昆明买别墅不现实；国外经济水平发达，高尔夫市场成熟，出外打球的度假客源充足。吉宝置业属外资公司，拥有东南亚背景，可以利用境外客户资源优势进行项目推广；购买人士以新加坡、泰国、香港为主，置业动机为投资+高球运动。因此，该时期的物业定位为“投资+度假产品”。前三期物业推出“返租计划”，以投资项目的成功吸引大量国外买家；推出经济小户型别墅和公寓，最大户型不超过200平方米；依托高尔夫球会会所，提供服务；售价15000～16000元/平方米，全装修、带会员卡。 因为要保证一定的租金，返租数额有限，后期立足于国内及本地的长期市场，推出居住型物业。成熟期市场策略是“反攻国内，立足长远市场”。具体说来，就是国内其他城市以北京、上海客户为主，购买作为度假物业；昆明本地的消费者，购买作为第二居所，甚至第一居所；利用国内其它分公司资源，建立客户网络。该时期物业定位为“度假+居住产品”。新推的物业不参与返租计划，物业类型更为丰富，面积较大、豪华舒适，还将推出ownhouse。别墅约400～600平方米、两房式公寓达170平方米，一房式公寓106平方米；小区设有社区中心，只供业主使用，同时业主还可以享受度假村内的所有设施。 项目前后适时定位，实施不同的运作策略，营销上主面向高尔夫球会会员、投资者、外地度假客营销，一大特点就是以高尔夫配套作为促销的方式。高尔夫会员卡与住宅销售捆绑，不单独销售会员卡。通过会员卡的发售，在昆明及全国一线城市建立稳定的球员基础，以庞大的市场来消费高尔夫配套。会员卡作为附加值，拉开了物业与其他高档别墅项目的竞争差距，作为项目卖点之一，拉动销售。 通过举办大型重要赛事，扩大影响力，并建立强大的营销渠道，保证稳定的球员渠道。通过BAT中国职业高尔夫球联盟杯昆明精英赛、高尔夫联赛、省长杯、春城杯等企业冠名高尔夫赛事的宣传，不但球员队伍稳定，同时将潜在投资客源充分挖掘。 项目还与一手房代理公司合作，参加一线城市房交会，同时参加旅行社全程包价。集团公司在全国各地多处与代理公司合作，参加北京、上海等一线城市的房展会，使昆明度假别墅、酒店房源走向其他区域；又与全国多家旅行社合作，多渠道吸引客源。 经验借鉴 总结春城高尔夫推动型开发模式的成功之处，它有以下三点值得我们借鉴： 1．定位明确。 项目的产品定位是“度假+居住产品”。因此项目的物业类型非常丰富，推出的产品有独栋别墅、双拼、联排别墅、公寓等高尔夫物业。项目的定位为高端度假物业，因此产品主力面积较大，满足客户对奢侈空间的需求；居住小区除自身商业配套之外，业主还可以享受高尔夫度假村内的所有高端配套设施。 项目的客户定位为“高端客户，立足国内，辐射国外”。项目将高尔夫球场会籍与物业捆绑销售，其中80%的业主是春城高尔夫的球员。目前购买物业的客户以外地客户为主，多为来自于北京、上海等一线城市的客源；香港、台湾、东南亚各国及加拿大客户在项目购买客源中占有较大比例。昆明本地客源及本省、地州客源亦有一定数量。（图6、7）
2．资源整合。 春城对媒体力量进行资源整合， 通过媒体宣传及获得奖项，提高知名度。2009年，春城又在其奖项单上增加了另外九个奖项：“中国100强高尔夫球场第一名——湖景球场”，“中国100强高尔夫球场第二名——山景球场”和“中国10佳高尔夫球度假村”均由《高尔夫大师》评出。同时，《美国高球文摘》将其列为“美国以外世界100强高尔夫球场”和“中国及香港地区排名第二的高尔夫球场”。除此之外，度假村山景球场还被《亚洲高尔夫月刊》选为“中国最佳高尔夫球场”；度假村湖景球场被《美国高尔夫》杂志选为“世界50强高尔夫球场”。不仅如此，《香港高球假期》杂志将春城选为“十佳非凡高尔夫度假村”；《中国高尔夫》杂志称春城为“最佳球童服务球会”。 3．赛事举办。 春城高尔夫拥有两个锦标赛高尔夫球场，自1998年完工之后，除获得了七十余项世界级殊荣外，还主办过多次重要的高尔夫赛事。1996年7月举办第一届春城杯高尔夫邀请赛；2000年8月举办第二届全国高尔夫球会总经理联谊会；2005年4月承办环球小姐中国区总决赛；2005年11月承办第七届“玉溪杯”国际高尔夫球邀请赛，多名国内外政要出席赛事。 |
