|
太平洋联盟CEO王月 每次，杜厦创造一种概念，王月实施推进，二十年的时间里，这对搭档先策划了一个家居业的商业传奇，又酝酿着高尔夫领域的一场惊天动地。作为太平洋联盟中国区首席执行官的王月，到底用什么方法，在6个月内带领团队销售1000张联盟会籍？且看本刊对话王月。 做高尔夫只是第二选择 你根本想不到，在太平洋联盟变为现实之前，他们要做的，竟然是一个充满未来科技感的巨型农贸市场。 说到太平洋联盟，不能不提到杜厦，你介意吗？ 当然不介意，杜厦于我亦师亦兄亦友。 你们最早是怎么相识的？ 1983年，我在天津南开大学读研究生一年级，当时学生很少，跟老师一个食堂吃饭。他从南京大学数量经济学毕业后，分到国家统计局，觉得那个衙门不好做，就去了南开经研所教书，那年我们就认识了，至今整整30年。 这30年里保持着怎样的关系？ 早期我选修过他的课，后来30年他都是我的老师。很多事请教他，都可以得到答案。有任何困难，也绝对帮忙。彼此之间很平等，很信任。他所有事业的起点，都是我做总裁。 太平洋联盟这个想法，是怎么诞生的？ 2010年冬天，他打电话给我，这才知道他刚做了一个很大的心脏搭桥手术。电话那头的声音让我很惊讶，那种大伤元气之后的虚弱。隔了几天，我就飞往多伦多看他。他说要退休了，问我还想做点什么事吗？紧接着，他说有两个事情可以做，你要是肯吃苦，就去做。第一个是做中国最大的农贸市场，第二个事情就是做高尔夫。 你们是怎么做决定的？ 他告诉我，在巴黎有一个全世界最大的农贸市场，几天后我就出发了，看完那，再看北京的新发地市场，发现我们至少落后半个世纪。那里是全欧洲乃至全世界的食品批发集散地。中国的商品只有两种：云南的花和山东的苹果。每天凌晨，飞机、火车、汽车各种交通工具来来往往，非常壮观。我一共去了两次，最终给杜总写了一页纸，阐述了无法实现的理由。 你觉得可惜吗？ 其实如果能在京津之间拷贝一个那样的农贸市场，真的是造福后人。 就这样，你们启动了高尔夫计划？ 是的。他说还可以做一件事：我在国外收购球场，你去卖会籍。我们俩都是不怕把事情做大的人，做到多大都不怕，惊天动地都不怕。 美国大佬误掀舆论质疑 过去一年，在太平洋联盟轰轰烈烈推广概念的同时，质疑声四起。短暂的尴尬是如何引起的？王月又是怎样完成释疑的？ 你怎么看待各种各样的质疑？ 这个世界上，任何一个有价值的新产品，都会被质疑。使用者怀疑它的价值和使用价值是否与价格匹配。第二个是质疑它的投资人和制造者，是否能够把品质保持得持之以恒，是否会让它的美誉度保持在一个热度上。第三是质疑产品的生命力。 那么，你怎么回答上述这些问题？ 虽然我做了20年的零售，对高尔夫仍然比较陌生。杜厦觉得，中国高尔夫的发展受到很大限制，和与日俱增的打球人口数量不成比例。他预期，一定时间就免签了，到时喜欢出国打球的人不会愿意停留在一个球场上。签证一旦放开，出去的人越来越多，这就给我们提供了一个做这个事的机会。 第一步先做什么？ 从多伦多看完杜厦之后，也就是2011年，我开始担任杨柳青的董事长，然后把我的几个旧部招回来。第一个是张强，我做家居的时候，他是办公室主任。2011年9月，国内外的团队都组建起来了，国外负责收购、经营和管理球场，我负责国内的会籍销售。 那时候你的球技怎么样？ 你也知道，做零售和打高尔夫基本是风马牛不相及。我很早就有杆，但是从来没时间下场打球。准确地说，就是从做太平洋联盟起，我才借助杨柳青的便利条件开始打球。2011年打得比较多，我找了几位高尔夫圈子里的人，包括陈亚雄、程军、范越等，然后组织他们看大师赛，去美国打球。 从最初到现在，这个计划有什么改变？ 最初的想法是在国外收购球场，在国内销售会籍。后来才开始谈联盟球场，现在，除了欧洲以外，各个地区都有我们的联盟球场。 关于联盟球场数量，是质疑声中最强烈的，为什么会发生那些质疑？ 数量确实有一点出入，出自销售人员在外描述的问题。现在，我们真正收到手的，北美一共有9个球场，其中夏威夷5个，西弗吉尼亚州1个，拉斯维加斯两个，洛杉矶1个。 但为何出现北美22个球场的说法？ 这就是一个误区。当时北美团队反馈是22家已经ok了。除了上述9家，另外13家是一个老板，当双方把意向书和合同草案都签了之后，他却出尔反尔了。前前后后，他反悔过3次，但是即便如此，到现在他也没有放弃。老美对中国市场的兴趣太大了。现在一直跟我们在谈的球场超过50家，我相信很快会超过22家。 数字剖析战略目标 没有王月，太平洋联盟很难创造这些惊人的数字。时值创始会籍即将结束销售的档口，王月从幕后走向台前，诠释那些数字，带着前所未有的信心。 杜厦对太平洋联盟的今天满意吗？ 最近他在公司的微信群里公开地肯定我，还不止一次，我也挺害怕的。因为我这个人说话直，难免有点霸气，在公司里，他一直担心会助长我的霸气。 两个霸气的人在一起，会产生分歧吗？ 做家世界的时候产生过分歧，太平洋联盟没有。在整个设计和运行的过程中，我们几乎没有碰到障碍。 最初你们商定的战略目标是什么？ 他期望5年之内至少收购一定数量的球场，5年以后，也就是2016年能够在纽约上市。那时，国外的自有球场必须达到一定的规模，至少50家以上。国内的会员至少达到3000个以上。 现在看这个目标有难度吗？ 应该没问题，起码我觉得达到5000个会员都没问题。2万美元一个会籍，5000人，1亿美金，规模足够了。 如果达到5000个会员，挑战是什么？ 是对他们的服务。现在针对1000人，我们有将近20个服务专员，对于国外地接方面，还是外包给旅行社，但是我们已经在跟航空公司谈。提前买断夏威夷酒店的房间。到2014年年底，我就可以组建太平洋联盟自己的旅行社。 你是否设想过会员数量的峰值？ 我预计天花板的数量是20000个。电通公司帮我做的市场调查，中国打球20万人口中的十分之一，可能成为我们的会员。其中中小企业老板占70%，金领白领占20-30%。当然，到5000人的时候，会籍价格会继续涨。 在国内业务推进中，你是否碰过钉子？ 在我出面谈的联盟球场中，我只碰过一个钉子，就是鉴湖蓝湾的董事长高德雪。我们在海口的一个咖啡厅见面，非常客气。他说：“我牺牲了读书和锻炼的时间，可以陪你聊两个小时。我曾经对我的员工发过誓，我不跟任何人合作。” 我跟他说：“有人告诉我你是个挺怪的人，个性挺强。有一条我想说，在这么复杂的经济环境里不愿意跟人合作。”后来别人告诉我，高总已经给你很大的面子了。 最近你在忙什么？ 最忙的就是组建一个庞大的服务体系。我们管理层建立了一个微信群，让所有人深刻理解一些销售理念，建立一个让所有会员超出想象的服务体系。 目前的销售进度如何？ 我们是2012年9月19日开始推广，那天等于是北京的一个市场摸底，那时还没有最终确认权益的范围。今年真正把产品推向市场，是4月19日-21日分别在北京、深圳、上海的三场活动。今年五一以后，我们才真正开始卖会籍。创始会籍价格是1.5万美金，达到1000人以后，就恢复到2万美金。 现在这些会员的活跃度如何？ 活跃度占三分之一左右。 能否透露一下最新的准确数据？ 现在我们的联盟球场一共有127家，其中中国36家，所有这些球场，只需要60美金就可以打一场球。如果会员需要，签证、邀请函，订机票酒店，吃住行一切都安排好。 文：苏丹 图：范永恒 |
