第一部分  保持地标  赶超地标

　　3月25-27日，由《高尔夫周刊》主办的2011-2012年地标球场颁奖典礼暨第四届中国高尔夫总经理论坛在重庆上邦高尔夫俱乐部隆重举行，来自全国近300位嘉宾共同见证了荣耀时刻。

　　地标球场是每个省市的标志性球场，是能够充分体现该城市高球风貌和特色的球场。随着高尔夫正式成为奥运会项目以及中国高尔夫的快速发展，高尔夫运动逐渐在各个城市兴起，亟需一个“地标性”的球场作为这个城市高尔夫文化的代表。中国地大物博，每个城市都出现了足以代表该地区特色的标志性球场，单一的全国范围内的评选已经无法全面地诠释每个地区发展的状况和整个中国高尔夫的全貌。这也是《高尔夫周刊》在各省持续开展“地标评选”的初衷，为每一个省市树立标杆球会，让各个地区的标杆球场有一次展示的机会，即使是那些身处在地理环境恶劣、球场数量不多的地区，也有机会让球友认识和了解，从而促进整个地区，乃至整个行业的良性发展。

　　地标球场评选活动开始于2007年，历时6年，2011-2012年地标球场评选于2011年的5月1日启动，2012年10月31日结束。《高尔夫周刊》本着公正、公平的原则采用网上投票加实地考察的方式在全国范围甄选。最终，从高尔夫行业人士以及球友的广泛评选中，诞生了2011-2012年地标球场和中国十佳新球场共计67家以及71位精英总经理。

　　本次活动的承办方、西部地标球场重庆上邦高尔夫俱乐部，拥有18洞国际标准高尔夫球场，总占地面积3600亩。该球场是极具挑战性的山地高尔夫球场，由澳大利亚彼德斯哥特公司设计，作为重庆环境最优美的球场，上邦拥有无可比拟的原生态自然环境。

　　广东地标球场中山雅居乐长江高尔夫球会15年来以出众的统一规划、管理能力和“五星级”服务理念，在高尔夫球场、会所、酒店以及高尔夫地产社区等方面获得卓越成效。且雅居乐集团将一系列成功的开发运营经验复制到海南，花巨资打造的“国际旅游岛”清水湾，成为引领高尔夫综合多功能海滨社区新典范；

　　广州九龙湖高尔夫球会所在的九龙湖国际社区，背倚连绵数十公里的葱郁群山。度假区除拥有高尔夫球场外，还包括欧洲风情小镇、五星级酒店、别墅和儿童游乐园等，巧妙而灵动地将商务、体育、休闲、度假、娱乐集于一体。27洞高尔夫球场的球道设计严格按照国际标准设计建造，巧妙地将天然湖泊、山谷地势完全融入整个球场，从而成就湖泊球场、山地球场以及兼具二者特点的新9洞灯光球场；

　　南海桃园高尔夫俱乐部以南中国区首席商务休闲高尔夫球会为定位，把倡导高球文化礼仪作为风向标，让整个球会每个环节力求做到尽善尽美，通过加强执行力与完善监督机制提高南国桃园服务水平；

　　深圳正中高尔夫球会是正中置业旗下劲旅之一。球会一贯秉承以“城市•高端•纯会员”为定位，致力于成为中国管理最好的高尔夫球会，已成功承办了中国业余高尔夫球巡回赛总决赛、中国职业高尔夫球锦标赛、别克中国高尔夫球俱乐部联赛、汇丰杯青少年公开赛和保时捷高尔夫巡回赛等高端品牌赛事；

　　珠海翠湖高尔夫球会依山望海，占地154万平方米，是目前珠海市球洞最多、交通最便捷的球会。在这里，国际知名大师J和Michael Poellot巧妙地利用了大南山原有的天然湖泊、沙丘和野生植物，设计出了两个国际标准的72杆18洞锦标级高尔夫球场；

　　北京地标球场北京森林假日高尔球会是京城之南唯一的36洞森林球场，以绿色林间田园景观、森林休闲运动文化、体育旅游为主要内容，从一开始就决定走“高端、精品”的路线，做成中国顶级原生态商务休闲平台，通过服务增加会籍产品价值的方式吸纳会员；

　　北京华堂国际高尔夫俱乐部位于北京东燕郊经济开发区，交通便利，自首都机场经由京通及京哈高速公路仅25公里路程，距天安门也只需30分钟。球场总占地100公顷，由超过廿五载经验的澳大利亚专业设计师Graham Mash设计。该球场不仅具备举办大型国际赛事的结构标准，同时适合不同水平球友享用；

　　天津地标球场星耀五洲运动俱乐部位于天津津南区的天嘉湖，属于“星耀五洲”整体开发项目的一部分。这是菲尔·米克森在亚洲设计的第一个作品。球场全长7024码，球场的每一个洞都参考了世界著名球场最著名经典的球洞，从圣安德鲁斯老球场到奥古斯塔，从加州圆石滩到澳大利亚皇家墨尔本，18洞挥杆五大洲，打遍全世界；

　　上海地标球场览海国际高尔夫俱乐部是由尼克劳斯与其长子尼克劳斯二世联名设计的2个18洞国际级锦标赛高尔夫球场，并由IMG担当管理运营顾问，这也是亚洲首个由其父子联名设计的球场，球场为不同等级的选手带来激情、挑战与乐趣，成为环境友善、与当地自然条件融为一体的国际锦标赛级标准生态球场；

　　山东地标球场荣成石岛旅游休闲度假村位于威海市荣成石岛开发区西南海，生态园是一个以国际标准36洞球场为主体，融合多功能会所、高尔夫练习场、山海别墅、网球场、游泳馆和原始森林公园等为一体的生态休闲产业园。球场以国际标准36洞高尔夫球场设计建造，其中18洞已投入使用。球道的设计以原有海岸山丘、自然地貌为原型，将人与自然和谐相处的设计理念与湖水沙坑、碧海青山融为一体，堪称中国高尔夫球场之大作；

　　江西地标球场庐山国际高尔夫球会规划建造45洞高尔夫球场，“生态高球”的完美演绎、“家”服务理念的细致入微，凸显着庐山国际在华东地区的地位；耗资高达4-5亿元人民币的五星级酒店正在兴建，随着45洞球场和五星级酒店的逐步开业，庐山国际将成为华中地区焕发品牌之光的球场；

　　河北地标球场秦皇岛黄金海岸海滨高尔夫球会是京津冀地区唯一海滨林克斯风格高尔夫球场，整个球场及建筑地基，用“黄金”铺就，傍数十里海岸线，顺势建造，凭海临风，自然天成。由河北盛泰集团斥资36亿元人民币打造的金海•戴河首岭，可谓占尽天时之利；

　　湖北地标球场湖北梁子湖高尔夫俱乐部拥有亚洲最大原生态湿地高尔夫景观，人性化的管理、细致入微的服务、永续创新的理念成为球场持续发展的源动力。梁子湖高尔夫项目现已投资超过3亿元，总投资达10亿元；

　　云南地标球场昆明天湖岛高尔夫球会正式营业36洞球场，3-5年内将形成高尔夫、马会、温泉SPA、会议中心等生态旅游度假村；2011年在服务管理上将会引进地标管理软件，通过地标球场管理信息的采集保障球场的专业运行；

　　云南地标球场春城湖畔度假村坐落于云南昆明阳宗海湖畔，拥有2个国际标准的18洞锦标高尔夫球场、5个私人别墅住宅小区、1个5星级会所和73间豪华客房，并配有水上运动中心、带沙坑和果岭的灯光练习场、康体健身俱乐部等设施。山景球场和湖景球场分别由国际著名设计师杰克·尼克劳斯及小罗伯特·琼斯设计；

　　海南地标球场海南清水湾高尔夫球会配套6家超五星级酒店、54洞高尔夫球场、2个贵族游艇会、温泉疗养和国际品牌商业街等，以“旅游+度假+投资+疗养”的模式，是集住宅、豪华酒店、奢华配套于一体的复合型高端旅游度假区；

　　广西地标球场广西北海海门高尔夫球会拥有北部湾地区首个国际标准18洞高尔夫球会，尽享“一海，一滩，一山”，秉持“走进去、引进来”的原则，学习先进球会经验，为员工创造机会，提高企业凝聚力和竞争力，成为北部湾地区休闲度假的新亮点。

　　十佳新球场之一的江西仙女湖国际乡村俱乐部是新余首家高尔夫球场，也是中部地区唯一的原生湖泊、山地综合型高尔夫球场，俱乐部总占地面积4700余亩，整体规划为国际标准36洞锦标赛级球场。俱乐部坐落在国家重点风景名胜区、国家AAAA级仙女湖旅游区内。景区面积198平方公里，水域面积50平方公里，景区内湖湾相接，妙曼动人，浑然自成一体；

　　骆马湖乡村俱乐部由中国首席职业高尔夫球手张连伟先生签名设计。俱乐部坐落于人杰地灵楚王项羽的故乡——宿迁市，球场为36洞，共占地2700亩，依傍着江苏省四大湖泊之一骆马湖，球场为丘陵球场，球道总长度11145码。球场景致精美，囊括了12个天然湖泊、数百个沙坑、高低起伏的丘陵地势以及球场特有的深达数十米的天坑；

　　天府乡村俱乐部总占地面积约为1400亩，俱乐部按照国际顶级高尔夫休闲胜地的标准进行整体规划，拥有符合国际高尔夫锦标赛事需求的标准18洞球场；设计齐备的5000平米高尔夫会所及练习场；具有乡韵、现代和怀旧特色的五星级酒店是成都独一的高尔夫球场内酒店，具有新中式现代品质，充分体现地域文化特色；

　　河北秦皇岛阿那亚国际高尔夫俱乐部是世界著名高尔夫球手塞尔吉奥·加西亚(Sergio Garcia)亚洲首个签名设计球场，2013沃尔沃公开赛华北资格赛今年在秦皇岛阿那亚国际高尔夫俱乐部登场。阿那亚球场占地1500亩，全长7,339码，国际标准18洞，标准杆72杆。这是一座纯正的滨海林克斯球场，一侧临着浩瀚无边的渤海，一侧依着广阔的原生态湿地。

　　第二部分  赢在高尔夫与地产

　　本届论坛以“赢在高尔夫与地产”为主题，围绕高尔夫地产销售中出现的现象及解决办法为议题，加之从《赢在高尔夫与地产》一书中提取案例为参会者抛砖引玉，点燃小组激辩、互做沟通的氛围。《赢在高尔夫与地产》是《高尔夫周刊》2012年产经版块精彩文章的汇编，是继《高尔夫球场的定位与营销》之后，中国高尔夫行业近三十年第二本以营销策划为主题的书籍，收录了高尔夫地产营销中存在的几大误区以及世界顶级高尔夫社区的成功案例，该书获得参会者的赞誉。

　　议题一：高尔夫地产营销中的现象

　　伴随着改革开放，高尔夫以招商引资的身份进入中国，民众存在不解和误会在所难免，因为很多高尔夫从业者自己对高尔夫的定位都还不清晰。只有懂高尔夫，懂高尔夫生活，懂高尔夫营销之本才能为高尔夫地产带来精彩的营销企划。当地产从狂热的购买走向理性消费时，粗犷的策略、模糊的定位已经不足以吸引消费者的眼光。地产商虽然做了很多营销动作但是都因不懂高尔夫，不懂高尔夫经营模式，无功而返。高尔夫与地产真的这样水火不容，还是管理的人出了问题？定错了位，对项目理解不深，对品牌认知不清？怎样评估球场带给房地产的客户资料？这些客户资料如何在球场与地产销售中活用？如何实现高尔夫生活模式的价值营销、体验营销和圈层营销？该如何评估过去，定位未来，如何和投资商进行沟通？作为本次论坛的嘉宾詹国勇、陈子尚、牛立荣、余荣熙、厚巍、陈俭良分别发表了各自的见解。

　　面对高尔夫地产销售中出现的销售现象，《高尔夫周刊》主编沈金慧女士结合以往实操案例，专题演讲了：精细化的数字营销。

　　高尔夫在中国不是必需品，因此只有2%的销售是在第一次完成，80%的销售是在第4次至11次的跟进服务中完成的。而高尔夫地产目前的营销状况有三个常态：一是开车带人看球场，请问半个小时的看场能看出高尔夫的价值吗？如果客户知道价值还需要看吗？二是沙盘摆在会所中央，生怕别人不知道你在卖房。高尔夫会所是高尔夫人的聚集地，如果你打球就会发现每组最多4个人同时下场，前组球员必须离开安全距离，后组球员才能开球。在大自然中有的就是四个好友，没有人潮涌动！如果你知道高尔夫的基本销售常识会发现，高尔夫做的越专业，客户越会购买，因为你的名片上写着地产置业顾问，不用开口销售，客户已经心知肚明你要干什么！在中国打球的球友非富即贵，你还没有提供三次的服务给客户，连客户的基本资料都不了解，就想卖房子，这样的成功几率只有2%！三是赞助一场活动30万，来的是什么人，客户体验后的结果如何，谁去跟进，原有卖房子的手段是做售前、售中，做现场活动现场卖房，但在高尔夫地产或者高尔夫客户群体中完全不受用。没有售后第4次-11次的跟进服务，成交的几率非常低。

　　30年前高尔夫进入中国是招商引资的平台，我们服务的是外商：台商、港商、日本人、韩国人和欧美人。至今在东三省很多高尔夫球场的会所还会专门设置韩餐和日式洗浴。然而自2008年全球金融海啸之后，中国不再是世界的加工厂，我们也不再给外商提供任何的财税优惠。大批的外商离开中国，这个事实让我们必须意识到，原有的经营模式和销售策略已经不在适应中国的内需，我们必须要改变，改变思想！

　　纵观高尔夫在发达国家600年的发展历程，高尔夫的价值被显现得淋漓尽致，首先高尔夫是个人的商务平台，如果今天我拥有100万，想认识1000万的人群，高尔夫是最佳的平台。改善社会人脉关系，等于改善了自己的社会地位，也正因此高尔夫在中国一线城市被越来越低的商务人士所接受！

　　其次高尔夫是家庭的润滑剂，没有一项体育运动可以像高尔夫这样，一家老小可以同组打球，4个半小时徜徉在大自然中，一家人从此多了共同语言，有了共同的偶像，分享着4个半小时中发生的精彩和难忘。

　　再次，高尔夫是孩子的最佳课外导师，是踏向国际名牌大学，申请全额奖学金的桥梁，我们知道打高尔夫的孩子，不仅能提高自理能力，在分析力、判断力、心里调节能力上都有巨大的帮助，这项自我挑战没有裁判的运动，不仅陶冶着孩子情操，还锻炼着孩子的情商，因为高尔夫的绅士文化诱导和影响着孩子，不要让你的孩子输在起跑上是高尔夫的核心价值，青少年强国才强！

　　最后，高尔夫是养老的终选地。中国改革开放30年，人们的寿命也节节攀高，从60岁到80岁，我们是天天看电视期待上帝保佑自己长命百岁，还是和自己的老伴、老友一起散步在高尔夫球场，在蓝天白云中与子偕老，共度品质余生。

　　高尔夫这么多浅显的价值，在地产职业顾问的嘴中只剩下三个字：高尔夫。2008年金融风暴后，全世界看中国时，高尔夫社区是中国中产阶级品质刚需的代名词。在高尔夫社区如果没有拥有房产，再有钱生活依旧是没有品质没质量！人们在城市中积累着财富必须忍受着PM2.5的不达标，但在高尔夫社区开启的是另一种人生另一种生活。

　　我们的营销要转变思路，在原来不限贷、不限购、不限价的大环境下，投资客是置业顾问的首选，从房爷、房叔、房婶的涌现就能看出来。当二手交易的费用提高到20%时，我们是否应该把销售重点转向对未来生活的品质刚需！

　　通过高尔夫平台聚集全国打球的消费者，通过打球的消费者去带动不到球的蓝海市场，只有我们清楚地知道和把握客户的消费行为和详细的客户信息以及提供多次的品质服务，只需撬动10%的中产阶级，就能撬动高尔夫地产的销售。

　　当以往粗犷式的销售模式不再产生销售结果时，我们应该换一种营销模式，精细化的数字营销能为我们做到知己知彼，百战不殆！通过高尔夫平台聚集高端客户，不断完善的客户资料库是中国高尔夫对地产的最大价值！

　　议题二：产权会员引发的思考和可行性

　　高尔夫在中国近30年的发展中，会籍实质的权益是购买的订场免果岭费权益，因此会籍销售的价格均价格(高尔夫一线城市)在50万/张，当会籍销售价格涨到125万/张时，销售基本停止，很难出现两位数的销量。在大部分的球场运营中，只要会员没有投诉，运营部就认为会员是满意的。而销售部要的是会员的忠诚！因为满意≠忠诚，满意只能说会员目前没有投诉，没有什么特别不愉快，但是没有投诉并不保证会员会再来。忠诚就是表示以后还会来，忠诚比满意更重要！会员忠诚度每提高5%，企业的利润就会有45%-90%的提升！但是在现实的运营中让会员保持忠诚度很难，这条鸿沟是会员对球场只有订场权，没有球场管理参与权。

　　在北美地区新成立的俱乐部更趋向于采用产权俱乐部的形式。特别是在近10年内，产权俱乐部的发展已经形成了一个公平、成熟的结构。这些俱乐部的董事会之所以选择这样的结构，是因为他们认为俱乐部所针对的目标市场需要一个公平的会籍买卖制度，特别是当会员要花大价钱购买入会籍时，他们更希望成为俱乐部的实际拥有者，而不仅仅是一张没有实际意义的会籍证书。

　　中国人口的巨大优势和对土地运营的渴望，使俱乐部私人产权化成为中国球友投资的一扇窗，打开了私人拥有球场土地经营权的渠道。