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2003年，一家从事高尔夫球具生产的毕巴特高尔夫制品厂在塘厦镇石鼓社区第二工业区落成开业，开始了自己的高尔夫制品生产之路。而讲述这个制品厂的故事还要先从毕巴特的创始人官建华说起。 15年前，也就是在观澜湖高尔夫球会开业运营的第二年，一个年轻的小伙子从湖南老家来到了东莞塘厦镇，进了一家台资高尔夫制品厂打工。“那时做高尔夫的都是台资，我就是一个草根”，当记者问到这时，现今的毕巴特总经理官建华套用现在的流行语幽默的说到。“那时从基层做起，模具、成品，整个产品线我都做过。” 经过几年的积累，官建华对高尔夫制品整个工艺流程都掌握了，而这段时间也是塘厦镇高尔夫产业崛起发展的时期，他看到了高尔夫产业发展的前景。1999年，在澳门回归的这一年，这个曾经的草根以敢为天下先的勇气，在亲人的帮助下，拿出自己多年的积蓄开了一家名叫“合兴五金加工店”的高尔夫制品作坊，开始了自己的创业之路，他也成了塘厦镇第一批民营高尔夫制品企业的创业者。“我们那时主要是给大厂代工，虽接的都是小单，但那时的利润都有30%，加工店也在慢慢扩大发展”，官总回忆创业之初的情景，内心充满着兴奋，“第二年，我便叫弟弟一起来，兄弟俩一起运营”。弟弟过来以后，官建华就把更多的精力放在了接单与对外合作上，弟弟便接起加工店的管理工作。他们兄弟俩能进入高尔夫这个行业，还有一个关键的人物，他们的叔叔。“我叔叔，我当初进的那个台资厂就是他带的，那时他是台资厂的高层，至今都做了20多年了”，官充满敬佩的说道。官建华的这位叔叔为其在高尔夫行业越走越深，乃至现在的发展都起到了巨大的推动作用。 随着加工店越做越大以及塘厦镇政府的引导，2003年，官建华便与一台湾朋友合伙开了毕巴特这家台资企业。弟弟就全面负责经营之前的“合兴五金加工店”，至今都还在经营。“那时客源都掌握在台湾人的手里，同时他们也拥有丰富的经验”，官建华借助力量走上了快速发展之路，“这时，我们能自己拿单，不再接大厂的代工单了”。至今官建华的一些客户还是那时积累下来的，“我同这些日本、韩国的客户一直合作很好，一些老客户现在都在做”。 然而，2003年也是市场的一个分水岭，一方面原材料价格上升，另一方面人民币对美元汇率的优势也发生波动，“我们经营没多久，因为一些原因，我就自己接盘了这家公司”， 官建华继续说道“99年做代工的时候有30%的利润，03年之后就急剧减少，到现在也就只有10%了，有时一个产品只有几十美分，而高尔夫产品基本上都是人工制作，人力成本上升，让企业难以运作”。说到这里，官建华明显的沉重下来。 3年品牌探索，拉开了毕巴特企业转型之路，建立自有品牌已成为企业全体人员的共识，每一次尝试与探索都是为了追逐属于毕巴特人的梦想。 03年后虽然利润下滑，但还有一定的生存空间，但到08年的时候，由于金融危机，出口受到一定的阻碍，订单锐减，毕巴特的利润也越来越少，这时的官建华明显感觉到市场的压力，“没有自己的品牌，纯粹做代工，发展前景日益困难”，官建华说道“我们帮别人生产，一套产品出厂价在4000元人民币，而贴上别人的品牌，就能卖将近3万元人民币”。 为什么会这样，官建华有着清醒的认识：这主要是品牌建设和销售环节的缺失。同时，这也是东莞塘厦绝大部分OEM企业要走自主品牌这条道路所要渡过的难关。 官建华给我们算了一笔账，如果以一个年产值过亿元的OEM企业来说，要完善销售环节和品牌推广，一年的费用至少要1000万—1500万元，占到企业收入的10—15%。而现实情况是，自己企业的利润没有这么高。 虽然知道品牌之路建设艰难，投入巨大，但“建立自有品牌”，这一想法在官建华的思想中越来越坚定。 08年，官建华建立了毕巴特的第一个高尔夫品牌“兄弟”。当我们问道为什么会起这个名字时，官总深情地说道“我们两个兄弟一起做，当时就想到了起这么个名字”。作为官建华的第一个品牌，官总在品牌建设上做了深入的探索，“兄弟”品牌客户群定位在成人。“现在兄弟品牌的销售，虽然每年能销售200万，但基本上是靠以前的关系网，不是朋友买来送礼，就是球友购买；在品牌建设上，基本靠人际传播。”官建华谈到这里时，一脸无奈。 09年，塘厦镇政府整合自身在高尔夫产业的优势，集中全镇力量举办了第一届中国（塘厦）国际高尔夫运动用品博览会，毕巴特携自有品牌“兄弟”参展，以期将品牌推广出去，但展会时，毕巴特仍然接到的是品牌的加工单。 在参加第一届高博会时，虽然自有品牌未获得关注，但官建华却通过这一盛会，掌握了更多的信息，把握了市场的脉搏。一个新的计划正在官建华的脑海里酝酿。 高尔夫作为一项高档运动，更多的是富人阶层的特权。现在各高尔夫品牌基本都是定位在成人高尔夫，并且各高尔夫品牌之间竞争越来越激烈，新品牌的建立遇到巨大的市场挑战。“进入新世纪，新一代高尔夫爱好者，更趋年轻化、大众化，高尔夫不再只是小圈子的运动，同时更多的父母注重对孩子的培养，送小孩打球”，官建华分析道。也正是这一清晰的认识，让官建华萌生了另外一个想法，在维持现有方式做“兄弟”品牌的同时，将重心放在开发针对青少年群体的儿童系列高尔夫用品上，开始了差异化路线探索之路。 “兄弟”品牌的孪生兄弟“V•V”便这样诞生了。刚开始官建华介绍这个品牌时，我一时还没有听清楚，当我再次问的时候，眼前的场景让我难以忘记。“现在小朋友不都是喜欢在拍照时用手势做一个‘耶’的姿势吗？”，说这句话时，官建华也充满童趣的做出了相应的手势。一下子，这个品牌的形象在我的脑海中树立起来，看到了一道曙光，抓紧问到儿童高尔夫用品的市场怎么样？官建华思索着摇着头说道“无法想象”。在问官建华时，我也在思索着这一市场的空间，官总的回答让我也在憧憬着这一市场。 建立自己的品牌是为企业发展着想，为企业谋求出路，而以成为民族品牌为发展己任更显示出一个草根企业家对产业的深入思考与敢为天下先的勇气。 改革开放初期，中国人更喜欢购买进口的彩电、汽车，更有甚者，去购买山寨版的球杆，结果一打球头跟着球走了，这些都是贪求虚荣。近些年好了，更多的人知道很多品牌都是中国生产的，也就更加务实了，“中国人成熟了”，官建华在探讨国内高尔夫球杆市场时说道。这些消费观念的改变也为“V•V” 品牌开拓国内市场提供了市场机遇。官建华也立志打造一个属于中国人自己高尔夫品牌。 巨大的市场空间，成熟的市场环境，让官建华对市场充满的信心。同时，官建华也深刻的认识到市场的核心还是产品以及营销。 “小孩子杆要用心做，要根据他们的身高、体力进行设计”，官建华认真的分析到，好像就是在为自己的孩子打造一套量身定制的球具。让孩子从小就知道这个品牌，这利于建立用户对品牌的忠诚度，“这是企业的无形资产”。 “V•V” 品牌现在的用户群体定位在青少年，同时又分为三个阶段（3-5岁、6-8岁、9-12岁），每个阶段都要做好分析与设计，在市场定价上也要考虑国内的环境，不能定的太高，比如我们现在3-5岁儿童的定价在980元，9-12岁的定价在1680元。 “产品质量一直都是我们的优势，无论比价格、比外观、比质量”，官建华讲到自己的产品，便显示出一种自信，并总结性的说道“品质赢得一切”。 有了好的产品以及清楚的定位，做好营销是现在阶段最主要的工作。虽然第一届高博会“兄弟”品牌没有受到关注，但官建华还是对高博会的效果颇为认可。一早就预定了第二届高博会的展位，并携“V•V” 品牌再次亮相，这次受到了中外客商的巨大关注，并与国内20多家连锁店建立了合作。 官建华也在大力通过赞助球赛，来推广品牌。“观澜湖每年有600多场球赛，我这边基本都会赞助20场左右，同时一些青少年巡回赛我也在大力赞助，东莞的一些球队也是赞助的。”赞助这些球手时他们会对我们的产品有更真实的了解，也会向自己的朋友推荐。“我们也在寻求赞助一些青年球手，并让他们做我们的代言，现在赞助的球手也算我们的代言人”，通过这样的方式我们的品牌知名度也在慢慢提升。 大力的开拓市场，急需大量的营销人才。内销团队的建设也被提到了重要日程，“虽然计划大力开拓内销市场，但OEM不能丢，还要继续锻炼团队，帮助干部成长”。电子商务的快速发展，也让官建华看到了迅速开拓市场的机遇，“网购以及团购，我都很看好，也有百度找我做网上推广，但却没有答应他们”，我试着帮官总分析到，他认可的说道：“对，我现在需要的是整体电子商务的解决方案，也希望有一个团队来运作，你们有这方面的专才吗？”官总对人才的重视与需要让我们敬佩。 毕巴特能先后两次参与高博会，要得益于塘厦镇政府对本镇高尔夫企业的扶持。“每年免费参展高博会，为我们企业节省了一部分费用”，官建华在说到政府对企业的扶持时洋溢着喜悦。 “希望政府能带塘厦的高尔夫代工企业走出去，参加日本、韩国等亚洲周边国家的高尔夫用品展。“以前自己单独参加过周边国家的高尔夫用品展，但力量太单薄了，收获不大。”官建华笑着说：“如果塘厦能组团参加国外的展览那更好，参展费用可由企业自己出!”说这句话时，官建华好像用了全身力气。 在谈到企业的发展目标时，“兄弟”品牌我们之后可能会选择放弃，将全部精力放在“V•V” 品牌上。“计划2011年能销售10000套，也希望经过几年的发展将OEM去掉，全力做自己的”，官建华谈到发展时补充道“目前我们主要是做球具，将来希望能做高尔夫全套用品，比如，服装、鞋子，当然这些都是在坚持品质的基础上”。我们的最高目标是“建立属于中国人自己的‘V•V’品牌”。 不知不觉一个小时过去了，在与官建华的采访中，我明显的感觉到一位草根老板的质朴与执着。在送我们走的时候，官总坚持要送我们到门口，并继续讲着政府的支持以及自己对人才需求以及对电子商务的认可。这是一位务实的老板对自己梦想的执着。 在离开毕巴特厂房的时候，我的内心是激动的，我衷心的希望官总“建立属于中国人自己的‘V•V’ 品牌”的目标能够实现，也希望我们的这次专访能为毕巴特“V•V” 品牌的打造之路助上一臂之力。 结束语： 与毕巴特官总的采访，让我深刻感受到了塘厦高尔夫企业老板对创建自有品牌的急切需求以及塘厦镇政府对本镇高尔夫产业发展的大力引导，特别是在推动高尔夫产业转型升级以及建立自有品牌上所做的工作。塘厦高尔夫产业的转型也是东莞产业转型的缩影，作为《东莞制造》的一名工作人员，希望我们的杂志能为东莞产业转型以及企业品牌建设发挥应有的力量。 |
