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引言：目前很多高尔夫球场开发商，特别是主要发展地产项目的开发商在圈地后会先找总规公司对整个地块进行整体规划和布局，根据地形价值将球场用地和商住用地大致划定后，然后寻找专业的高尔夫咨询公司对球场进行评估咨询。 “带着脚镣跳舞”是目前高尔夫专业咨询公司常常遇到的情况。在这种情况下，应该如何有效地开展咨询工作？ 相较而言，国外高尔夫球场的开发和管理咨询相对国内要来得科学、成熟和规范。国内高尔夫球场开发条件的众多限制也使得我们不能照搬国外的咨询方式和方法，根据我们的开发咨询和管理经验，在国内要进行有效的高尔夫球场开发咨询，有必要将科学的咨询管理方法与具体的项目开发实践进行有机结合。 高尔夫球场的开发主要分为规划设计、工程建造和运营管理三部分。球场的开发咨询则根据咨询管理公司接到咨询案时项目的进展可以分为前期咨询和管理咨询两个阶段。前期的咨询阶段主要是围绕球场的规划设计和工程建造、球场的市场定位和投资回报的财务预算进行的，是针对球场开业前的咨询；管理咨询则是针对球会开业筹备和运营后的咨询。由于目前我们所接到的咨询案绝大部分属于前期咨询，因此本文主要讨论高尔夫球场的前期咨询方法。当我们接到一个处于规划设计阶段的高尔夫球场开发咨询案后，主要通过以下步骤开展有效的咨询工作。 一、 沟通----咨询工作开展的首要任务 （一） 沟通项目的可行性 项目的可行性主要包括两方面：一是对地形可行性的考虑，项目所处的地形地貌是否适合建造球场和能否建造具有特色的高尔夫球场。很多球场用地地质条件恶劣，地形落差大，对水土的整改成本巨大，有的甚至相当于再建造一个球场的成本，不符合球场的设计建造原则；二是对经济回报的考虑，球场所处的市场区位能否支撑球场的生存和发展。国内一线城市的土地已经很难容下超大体量的建筑项目，特别是配套有高尔夫球场这样的用地面积巨大的发展项目，许多附有高尔夫球场的地产开发项目都转向二三线城市。但与此相矛盾的是，二三线城市的经济发展水平和高尔夫打球人口很难支撑球场的生存，加上会籍发行价格难以提高，对开发商而言，将面临球场经营的中长期亏损和投资成本回收期长等重重困难。 （二） 沟通业主的真实想法 高尔夫球场的开发是一项投入巨大且回收期长的投资活动，只有清楚业主对高尔夫球场的期望和定位，咨询工作才有持续进行的意义。而且，许多初次进入高尔夫开发领域的开发商或许十分清楚高尔夫球场能够为项目带来的利润，却不了解高尔夫球场可能带来的种种风险。因此，我们经常会遇到这样的情况：业主领着我们走完场地后，指着总规图振振有词地宣称，我们的目标要做一个如何如何出色的球场。他们的对球场的期望没有错，只是这种期望是在对高尔夫球场了解不深的情况下得出的，所以并不客观。因此，很多时候，咨询工作开展的第一步就是与业主进行深入的沟通，让业主清楚了解国内高尔夫发展的情况以及当地发展高尔夫所面临的各种风险，这其中就包括政策风险、经营管理风险和市场风险。当业主能够对这些宏观情况有深入的了解时，对高尔夫球场的开发才有可能作出贴近项目实际的认识、考虑和决策。除项目决策者以外，还应争取机会与项目经理和相关规划人员对项目细节进行更多的沟通和了解。 二、 调研----咨询工作最为关键的步骤 沟通了项目的可行性和明确了业主的真正想法，咨询工作进入到最为关键的一步：调研。调研是建立对项目分析的重要基础，对项目进行调研一般要成立专门的调研小组，成员应该是对高尔夫的规划设计、工程建造和市场经营有丰富经验的专业人员。对项目的调研时间一般持续1-2周，调研主要分为宏观调研和微观调研两部分进行，宏观调研的主要内容是了解项目所在县市省和地区的政治经济和人文发展面貌、居民生活消费习惯、大宗消费品和奢侈品的消费情况以及高尔夫人口发展概况和未来规划等，同时还要对项目的整体高尔夫氛围进行实地感知；微观调研则更为细致：所在地所有高尔夫球场的现场信息收集（包括但不限于拟建在建和营业球场数量、开业时间、附属设施、经营管理状况、会籍发行状况、高管面谈等）、项目当地水文地理条件的调查研究以及当地对高尔夫发展的相关政策文件研究、项目与相关配套设施的关联研究等。 作者：江嘉宇 |
