一、山东高尔夫趋热的发展现状

　　根据最新的高尔夫中国搜索网数据，至2008年9月，山东省目前共有18家球会正式开放营业。区域中建有目前世界上球洞数最多的球场——烟台南山国际高尔夫俱乐部，辖南山、东海、马山寨三个俱乐部共279洞高尔夫球场，总投资达数十亿元。

　　当高尔夫这项充分享受阳光、绿色和氧气的健康休闲运动，与旅游结下了不解之缘时，当一批批韩国客人飞到山东只为打场高尔夫球时，当球场上流传着“打场球增加集装箱吨位”的故事时，高尔夫球这个听起来稍显遥远的体育项目已经渐渐在山东半岛为各界所关注。山东也开始继广东、上海、北京等地之后成为中国高尔夫发展的新兴热潮之地。

　　高尔夫作为休闲度假游的重要支撑点，其产业链价值巨大，不但能拉动航空、酒店等产业的不断增长，还能带动商贸和就业的发展，形成真正具有带动效应的“高尔夫经济”。高尔夫的热潮，显然是山东旅游由观光游向休闲度假旅游过渡，由国内游扩展到国际游旅游战略的积极结果。

　　二、山东高尔夫特殊的人群结构与球会分布格局

　　山东的经济发展特点、特殊的区位以及旅游人群定位的战略，使得山东高尔夫的发展与我国其他地区有着比较大的差别，尤其体现在高尔夫的消费人群上。

　　韩国一直是山东开发入境客源市场的重中之重，面对来自全国各省市的激烈竞争，目前每年接待100万以上韩国游客足以说明山东旅游在韩国市场上的分量。山东高尔夫的高速发展，与韩国市场的推动有最直接的关系。据数据统计，目前山东各球场的客源中有80％是来自于周边日、韩、香港等地的客人，而这中韩国客人占到了80％，并且在各球场的会员中80％的会员也是在山东投资的韩国商人。明显可以看到山东高尔夫球场对于韩国客源的依赖性是非常大的。国内的大多数高尔夫俱乐部（除上海、北京、广东外）的经营更多地倚重于涉外的旅行市场，这一点在山东高尔夫球场身上体现得尤为明显。

　　这种人群的依赖性也对山东区域里的高尔夫球场分布产生了极大影响（当然经济水平的影响也起着重要作用）。山东是中国距离韩国最近的省份，而东部的烟台、青岛、威海又是山东离最韩国最近的市区，威海荣成市的石岛距离韩国直线距离仅94海里。从区域上来看，目前山东高尔夫球场除中西部的泰山国际、济南国科、崮云湖三个球场外，其余尽数分布于东部的烟台、青岛、威海三个地区。高速的经济发展水平、优越的海景环境、便利的交通构成了烟台、青岛、威海三市吸引韩国客商最有利的条件。

　　三、山东高尔夫球会人群的定位与开拓思维

　　无论从营销的基本理论出发，还是从球会本身的经营上来说，球会发展的核心战略必然在于客群的定位和开拓上。从某种程度上来说，山东高尔夫的发展已经取得了阶段性的成果，但从客源结构和本地大众普及程度上来说，山东与北京、上海、广东等高尔夫运动发展水平较高的地区来比，仍还有不小的差距。从经济而言，山东已经成为继广东之后的第二大省会，与广东成熟的高尔夫市场与本地人群相比，山东高尔夫市场的开拓前景无限但任重道远。

　　对于山东市场，我们提出了两极化发展的战略——即东部与中西部区别发展，有所侧重。

　　对于东部烟台、青岛、威海的球场来说，应继续以对海外市场的巩固和开拓为重点，兼顾本地潜在高球人群的引导培养和对国内其他地区高球爱好者的吸引。拿韩国来说，每年利用各种机会携带球杆到海外打球的旅游者超过数十万人次。因此，韩国市场的可开发空间仍然十分巨大。

　　相较于东部的球场来说，中西部的三个球场尤其是省会城市济南的两大高尔夫球场由于区位上的差异性以及旅游资源的相对匮乏性，应重点立足于本地高尔夫市场的开拓。如何在缺乏足够高尔夫爱好者的市场中，以高尔夫为纽带带动区域的高端消费，形成以高尔夫为核心的消费热潮。我们将会在后续的《非高尔夫发达地区的球会如何开拓市场》一文中重点阐述。

　　本文重点讨论山东东部高尔夫球场的对外高尔夫市场开拓。

　　1．对外品牌影响力亟待加强

　　相对于山东其他旅游产品，山东半岛的高尔夫旅游开拓市场缺乏活力，对外的品牌影响力还有待加强。山东省无论是高尔夫球场还是旅行社机构，主动开发韩国高尔夫旅游的主体作用发挥不够。目前山东高尔夫球场仍较少主动外出促销，等客服务的做法比较普遍，加上山东半岛外联旅行社与韩国有关旅行社的有效对接不够，造成韩国旅行社为山东半岛组织高尔夫旅游客源力度的欠缺。

　　山东半岛的高尔夫球场，无论从球场设施、草地状况、景区环境，还是交通可通达等方面，在国内均属上乘，整体水平与韩国相差不多。但因为围绕高尔夫旅游产品的对外宣传促销的力度不大，从而知名度不高，尚未形成山东半岛高尔夫旅游产品脍炙人口的品牌优势。韩国来山东半岛特别是东部打球的人士众多，这应是针对韩国高尔夫海外旅游市场建立品牌的最佳时机。对于开拓海外高球爱好者来说，山东球会还应加强对海外品牌的建设工作，积极将品牌推广工作做到国门之外。