继1月以“如何破解高尔夫球会经营三大困局”为主题的首届论坛以及4月以“品牌，提升球会价值与业绩”的第二届论坛之后，6月19-20日，第三届高尔夫品牌营销论坛再次在东北拉开序幕。

　　本届论坛以“品牌营销•会员服务，双核驱动会籍畅销、长销、高价销”为主题，智赢盛世咨询顾问机构总裁黄焱先生和来自全国各地的30多位高尔夫经理人分享关于高尔夫球会品牌营销与会员服务的新模式，新思考以及实际案例，指出了随着竞争的加剧，高尔夫球会将从产品价值模式过渡到客户需求模式，将从原有的球场硬件、设计等产品竞争过渡到未来的客户需求满足以及客户价值提供的价值竞争。而对于高尔夫球会而言，客户需求模式以及客户价值提供的两大核心要素就是品牌营销和会员服务。从本质上回答了球会会籍价值不升反降、市场需求不旺的根源以及提升会籍价值和经营业绩的根本方法。

　　论坛由中国高尔夫经理人俱乐部、智赢盛世咨询顾问机构、中国人民大学商学院高尔夫EMBA项目中心联合主办，辽宁职业学院高尔夫学院、铁岭龙山国际高尔夫俱乐部联合承办，同时得到了铁岭市政府、辽宁省高尔夫球协会、铁岭市高尔夫球协会、21CN、新浪网、和讯网、京城高尔夫网、高球先生、新高尔夫等媒体和单位的大力支持。

　　以下为论坛的部分观点：

　　高尔夫球会，从产品价值模式到客户需求模式的转变

　　任何一个行业随着竞争的加剧必然要从以产品价值为主导的经济模式让位于以客户需求为主导的经济模式。产品价值经济模式是指关注产品本身的品质、质量、成本、形态等硬件要素，而客户需求经济模式则是指关注客户想要什么，客户想在哪里购买，客户想以多少价格购买，客户通过什么渠道认知这些产品，客户的真正需求到底是什么。

　　黄焱先生认为高尔夫行业随着竞争的加剧，新建球会的增多，球会本身的硬件竞争将更加同质化，顶级设计师设计、球场规模、会所配套这些只能带来投资成本的不断加大，而无法带来客户需求的满足以及球会价值的提升。由于无法给客户提供满足其打球之外的其他需求，客户对球会的价值衡量标准仅仅只能是打球本身的价值。球会目前的产品导向的同质化竞争只能带来会籍价值走低，客户以打球的价格来衡量会籍价值的尴尬局面。

　　高尔夫行业只有跳出硬件产品本身的竞争，关注客户真正的需求，尤其是高端人群的真实需求，从产品价值模式转变到客户需求模式，才能摆脱高价值投入（动辄上亿的硬件投资）和不断升级的价格竞争，提升溢价能力。

　　我们的客户到底关注什么？

　　在回答这个问题之前，黄焱先生通过四个例子以及服务高尔夫球会时所做的高端人群定量调研数据来透析高尔夫人群也就是高端富有人群的内心真实需求。

　　购买LV包的人难道仅仅是因为LV产品本身的高品质吗？在产品工艺日益接近的今天，产品本身的工艺、品质方面已经没有太大的差别。那为什么会有人愿意花贵10倍、100倍的价格竞相追逐LV呢？购买宾利的人难道仅仅是因为宾利的产品品质和速度吗？同样品质和速度的车有很多选择，为何选择价格最贵的宾利？他们到底是看重了消费奢侈品的尊贵面子、阶层归属还是仅仅为了享受产品本身的品质和耐用？

　　从硬件设施而言，长安俱乐部等京城四大俱乐部远远不及高尔夫俱乐部，但是为何它们的会籍售价却可以高达10万元？这些俱乐部的会员难道仅仅是为了享受硬件设施服务吗？还是看中了俱乐部背后的圈子阶层资源以及这些资源可以给他们带来的圈子认可感和商务需求？

　　对于高端富有人群而言，阶层圈子、商务交往、尊荣面子是三大核心需求。奢侈品的溢价销售也是因为从这三个方面满足了高端人群的需求。

　　我们反观高尔夫俱乐部为客户所提供的服务会发现目前大部分的球会所提供的都是简简单单的打球服务，也仅仅满足了客户的运动需求。虽然高尔夫一直强调商务平台，但是几乎很少为会员主动搭建他们和其他会员的商务沟通平台。在尊荣面子方面，由于高尔夫的小众传播，更是无法满足“多数人知晓，少数人拥有”的尊贵体验与内心需求。

　　当高尔夫球会仅仅是一个运动需求的提供商，是一个打球的运动场地的话，球会的价值衡量标准就仅仅只能以打球也就是果岭费用来衡量，价格的竞争以及会籍价值的下降已是必然。

　　会籍价值降低、球会业绩不佳的根源不是因为没有市场，而是因为高尔夫球会没有找到属于自己的市场空间，没有从客户需求角度出发设计规划产品，没有满足客户的其他溢价需求。

　　品牌营销•会员服务，会籍销售的双重利剑

　　黄焱先生认为对于球会而言，无论是会籍价格、会籍销售数量还是经营业绩都来自于市场也就是消费者，而品牌营销和会员服务则是影响消费者购买行为的两大核心要素。

　　对于高端球会而言，品牌营销解决的问题是如何塑造球会的高品牌价值，通过品牌塑造、规划和传播建立消费者对球会的