三、球会定位战略，理清模式路径

　　之前，我们已经列举了不同模式球会的模式之困。在球会模式选择上的犹豫徘徊，根源在于对球会战略定位的不清晰。不知道球会将来的战略发展目标，更不知道球会到底拥有哪些核心资源，球会到底要做什么、能做什么，以及通过各种方式去实现坚守球会的定位以及目标。

　　目前，绝大多数的球会都没有清晰的定位。虽然没有球会在成立之初，都会喊出球会的战略目标是“某某区域最好的球会”，但是这个好到底是指什么呢？硬件的好？还是服务的好？目标客户的高端？还是价格的高端？更为有趣的是，在喊出口号之前，更多的是一厢情愿与拍脑袋决定。根本没有去考虑过区域的特性、竞争的环境、球会本身的资源条件以及人群的需求，没有考虑过凭什么可以做到最好，哪些最好才是客户的需求，哪些最好是球会独有的，其他竞争球会无法超越的。

　　任何一个球会的定位都应该是在综合考虑球会自身资源现状、球会战略目标、目标消费人群需求、竞争对手以及区域特性等客观环境后，寻找出球场最具有竞争优势的，最能够吸引目标人群的，而且是自身资源可以做到的定位。然后围绕着球会的定位，去逐步规划其他各项策略措施，保证所有的策略都以球会定位为核心。

　　以我们服务的北京某高端球会而言，根据我们总结提炼出的球会定位的金钻模式，通过对竞争对手、区域环境、目标人群需求以及球会本身资源现状以及战略目标的客观调研与分析，我们将这家球会的定位于“全球顶级资源价值平台的提供者”。它已经脱离了球会本身所谓的运动价值、休闲价值，而是一个资源价值的提供者，通过整合已有高端会员背后的所有的政界的、商界的资源，吸引其他希望运用资源平台的创造商业价值的高端客户加入球会平台。这样的定位既让它摆脱中低端球会的竞争，同时满足真正高端客户的核心需求，在实现产品溢价销售的同时，达成球会本身的战略目标。

　　四、产业链整合，构筑大经营平台

　　我们在服务每一家球会之时，都会感慨每一家球会背后最大的资源应该是现有的会员人群。他们都是中国目前最最顶级的人群（至少从财富拥有量而言）。这个才是一家球会最具成长潜力以及溢价空间的资源。

　　但是，大部分的球会投资者以及经营者并没有意识到会员的资源以及真正的巨大价值。在他们意识中，球会最大的资源在于土地、球场、配套设施等基础性的硬件。在这种意识指导下，所有的经营收入就只能从硬件中来。做最好的球场，配套最全的基础设施，在土地上做房地产投资，让地产来分享球会的溢价空间。这是业内的常规做法，也是惯例行为。

　　我们曾经接触过一家球会的投资者，他告诉我们“你知道我为什么要投资十几亿在我的球会吗？我根本不是为了什么抬高会籍价格卖更多的钱，说白了，这些会籍的钱根本就收不回投资。我在利用球会整合资源，整合中国最高端的人群。这群人群背后是几百亿、几千亿的市场与价值。我现在就想着如何一步步挖掘我已经拥有的这群会员背后的价值，让每个会员成为我今后最大的经营来源。”

　　中国庞大的奢侈品市场以及近两年不断进入的国际奢侈品品牌的一系列举动，已经在向我们彰显中国未来奢侈品的趋势。奢侈品展会的爆满以及令人咋舌的购买行为，也预示着奢侈品市场的潜力与空间。拥有中国最高端人群的高尔夫球会，如何整合以高端人群为目标客户的其他行业，将是球会能否真正实现价值最大化的关键，也是球会扩大经营收入的重要途径。

（文/智赢盛世咨询顾问机构总裁  黄焱）