一、以客户为核心，构筑球会系统解决之道

　　客户是一切经营之本，也是球会摆脱困局的核心。任何一个产品的成功归根结底在于提供给客户能够满足他们需求的东西，客户才会乐意从口袋中付出这个产品想得到的回报，也就是我们所谓的价值等价交换的原则。

　　球会目前的所谓的经营困局、模式困局、品牌困局以及由此引发的行业性普遍的经营业绩的不佳，也就是因为没有提供给市场以及客户他们所需的价值，没有围绕着客户价值去构建球会的营销体系与管理体系。

　　要突破球会的三大困局，改变球会的经营现状，核心就是要从关注并深度洞察客户需求出发，从战略定位选择、产业链整合、产品设计、品牌规划传播、营销渠道模式、会员服务以及组织管理等球会营销管理的七大纬度去满足客户的需求与价值。

　　二、客户价值需求，把脉球会经营本质

　　对于球会而言，第一步要明确的就是我们到底服务什么类型的客户？我们到底以哪一类细分市场为我们的目标市场？在选择球会目标市场时，要从球会本身的战略目标、资源现状、竞争状况以及区域市场的客观环境出发，选择球会最具竞争优势的细分市场，同时也是球会最能取得成长空间的细分市场。例如，对于观澜湖而言，216洞的球场规模，决定了它无法象华彬一样只选择塔尖的人群（世界五百强企业），它必须要瞄准更大的市场人群，而广东区域有拥有一群工厂型的制造业经营者，这群制造业企业主大多都是以香港与台湾人为主，不仅人群基数庞大，而且具备高尔夫的消费能力。这群庞大的工厂企业家们就成为了观澜湖最有效的目标客户人群。

　　在选择完细分市场后，接下来就要去洞悉调研球会选择的目标市场的目标客户人群到底有什么具体的需求？他们为什么选择高尔夫？他们为什么在同类高尔夫球会中又要选择我们？我们可以给他们提供什么？哪些价值才是他们真正想要的？只要客观的洞悉目标客户的真实价值需求，才能使得球会提供的恰是目标客户所需的，指导球会的产品规划、品牌规划、销售规划以及会员服务等基本的营销策略的制定。

　　以我们服务不同区域的高尔夫球会的经验以及洞悉不同层次高尔夫球会会员的需求本质，目前中国现有的以及潜在的高尔夫人群的需求可以总结为八大需求，分别是身份荣耀需求、商务交际需求、爱好专业需求、娱乐休闲需求、投资升值需求、旅游度假需求、健康保健需求以及圈子集群需求。不同类型的客户在每一个需求的侧重点上有所不同与差异。球会要根据对目标客户的深入洞察去了解客户的核心需求以及价值到底是哪一类需求，并以客户需求为中心去组织企业各项资源的配置，是达成企业经营目标的首要前提。

（文/智赢盛世咨询顾问机构总裁  黄焱）