之前我们已经和大家分享了我们对目前困扰中国高尔夫球会发展的三大核心困局的观点，这次我们试着从这些年服务过的一些球会的实际咨询经验和案例中，和大家一一分享高尔夫球会如何突破目前的三大困局，如何体系化地构筑球会核心竞争能力，如何系统提升球会会籍销售以及日常经营收入业绩。

　　把脉：球会困局的根源

　　当我们在梳理球会的三大核心困局之后，当我们总结我们曾经帮助众多球会摆脱困局的策略之后，我们发现所谓的球会目前的三大核心困局，所谓的一直困扰着纯会员制、混合式球会、旅游型球会、公众型球会的所谓的球会模式的困局、经营收入的困局、品牌传播的困局，归根结底在于球会没有认清与把握球会核心客户的关键需求以及价值。也就是说我们根本不知道我们的产品要卖给谁？更不知道这个“谁”有什么样的需求？那我们又凭什么去赚我们客户的钱呢，又如何能确保我们开发出来的产品与服务能够让客户获得意外之惊喜的满足呢？这才是众多球会纷纷面临三大困局的根源与本质。

　　模式上因为不知道自己球会要针对哪一类人群（是纯打球人群？还是商务人群？还是追求高档奢侈享受的人群？），不知道不同类型的人群有什么不一样的人群需求（是为了运动？休闲？娱乐？商务招待？资源平台？面子尊荣？……），更不知道不同人群的价值点在哪（通过打球增加收入？通过构筑高端人群平台搭建其他奢侈品的通路增加收入？还是延展至其他的高端消费增加收入？），所以就不明晰球会能做什么，要做什么，于是就是会员制、旅游型、混合型之间犹豫徘徊。虽然在思考在抉择，却忘记了思考与抉择的根源在于重新审视球会的目标客户人群以及他们的需求与价值，忘记了客户才是球会市场的核心，深入研究客户的需求，关注如何为客户创造惊喜满足的价值，才是球会经营的根本，获得基业长青的关键。

　　经营上，所谓的会籍销售的困局以及经营性收入的困局也是因为不了解客户的需求。试想如果你连客户需要什么，为什么要买你的会籍，而不是其他球会的会籍，要设计什么样的会籍产品才能真正打动客户让他们愿意掏钱购买都不知道的话，会籍销售的困局已是必然。从经营性收入而言，经营性收入无非来自于让更多的客户到访更多的次数，从而提高打球本身的收入，还有一个很重要的方面就是充分挖掘高端客户的其他需求，通过产业链整合的方式以满足需求为导向去创造更多的收入机会。但这个的前提也必须是要了解你的客户到底有什么需求？哪些是能够促动他们多来打球消费的？哪些又是他们打球之外的我们可以开发与利用的其他需求？

　　（备注：球会总收入＝会籍销售单价×球场容积率＋会员人数×会员单位贡献率×会员访问率＋客户的其他经营性收入《含：单位土地价格×合法产权土地面积》）

　　至于品牌上，品牌的本质说到底就是你的产品在消费者心目中的印象和感受。品牌最重要的不是你是什么，而且消费者觉得你是什么。品牌的根源以及核心就是消费者。作为球会的品牌困局说白了就是没有树立在目标客户中应有的印象与感受，建立自己独有差异化记忆点。目前中国球会的现状是所有的球会面对不同的目标客户传递同样的价值——也就是球场的环境、球场的设计，没有从客户的需求角度出发，去诠释球会对于客户而言，到底可以给他们带去什么样的价值感受与利益点，而这些恰恰是客户所需要的价值。

　　近几年，我们牵手了几家国内知名的球会，包括观澜湖和华彬，两者完全不同类型的球会，一个是纯会员制的中国最高端球会，一个是以规模取胜，为客户提供同一地方创造不同体验，同时经营者也从规模上获得良好的产业边际效益的球会，两类完全不同的目标客户群体，一个是最顶端的以世界五百强为核心高端商务人群，针对这类人群量身设计自己的产品、服务、品牌推广策略；一个是以广东、香港为核心的中小企业经营主为核心，围绕这类人群打造一个顶级的富人生活区，来满足这类人群良好的价值体验，唯一的相同在于，我们都试着从他们球会的目标市场、目标客户出发，去梳理不同目标客户的不同的核心需求，然后通过会籍产品的设计、硬件配套产品的规划、品牌核心的规划与传播、销售模式的调整以及服务管理的优化调整，以满足不同客户的核心需求，从而实现了球会跨越式的增长与经营业绩的突飞猛进。

（文/智赢盛世咨询顾问机构总裁  黄焱）