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Golf 这个产业是很大很深跟很恐龙的.为何说是恐龙呢?因为它本身组织庞大(PGA, USGA, LPGA.....)且各山头林立(各大厂)各叱一方.这产业也很非常的排它跟专业.你如不是此产业要进入就不是很容易.且你要照他的方式来做.也因为如此这不像我们台湾有名的电子计算机业那样的容易去建立你的规格,品牌且营销管道.这产业的盘根错节的细不是你可以想象的.也不是你以低价就可以打入的.你唯一能做的就是长期的耕耘把你最好的东西一步一步的送出去.让tour能用你的产品. 我所说的高尔夫产业不是亚洲,不是日本,也不是欧洲的高球产业而是以美国为主的高球产业所做的看法.我过去几年开发市场从最大且最难的市场去下手也让我吃足苦头.打到我牙齿都没有了.只能为了保存实力稳扎稳打的退回来回过头来把产品做好性能加强,技术要到,这样才可以慢慢的去打. 今年开始要再去打不过这次聪明点要从以建立好的source跟管道下手.用自己的方式去做.希望能慢慢的把这个恐龙般的产业给挖个像针点的立足点(先前已经有几个base了),有点就可以做线(两点一线), 再成一面(三点就一个面). 要把你的点放到美国首先要做的是就是补几.第二也是补几第三也是补几.不是营销.这产业全都是靠人来销售.这些看得到的大厂他们有很强的补几系统就是我们国外厂牌所难你匹敌的.另外就是它们重视所谓保护厂商与他们的authorized dealer的权益.他们绝不会让他们的经销商为了抢单或强客户而造成销价竞争的状况.这类的经销商是绝对的给踢掉.终身不录用.大厂有责任让价格维持让经销商能有他们的利润.这点在亚洲除了日本外就很常看的到. 这产业的销售绝大都是Pro出身的或是跟高球产业有很深的关系.外人很难进去的.不是你念个MBA或名牌大学就可以进去.你可能在这些大学时就开始打球,后来被大厂给吸收进去.可能是打不好就放弃改而从商. 每个Sales都有他们的销售区域且这他必须不只跟他们的签约商家有好的沟通与关系还有跟他的区域中的pro有好的关系因为他们基本上是最好的销售员.通常有新的东西或免费的机私都会送给他们.而抢好的Pro也是都会有很强的竞争.很多好康是想不到的.所以说如果你不是大厂你的口袋最好要饱饱的不然没有子弹是没办法打的. 而且要签就要签有名的不然是没有见光的机会. 这样的投资回报率是等于零. 再说你所看到的PGA选手的东西.这些都是厂商免费提供的不说,大牌的还要给他们钱让他们帮你代言.这些代言费不是便宜的.这能会把你一年的营业额给吃掉都还不够.只是他穿的东西或用的东西有你公司的logo这样.所以各位你们用的跟打的都是有1/3左右是你们的钱给这些大牌球星.不要怀疑那就是你的钱在Adam Scott的铁杆还有driver上. 说到还没有名的Pro那就是天堂跟地域的差别.就我所看到的美国PGA Professional我没看过技巧有三脚猫的或是很鸟的.每个我看到真的就像电视上演的要距离有距离(因为都打的比我远跟准),要球到那就到那.还有花式的胚补(fade, draw, high, low, back spin, drop and stop....) 看了下巴就合不起来.那样个竞争环境你就知道有多血腥.不是我们这里关起门来打爽的. 举个例,我以前在美国有个帮我卖球的PGA Pro, 人看起来没多高大.跟我们Hong差不多.妈的铁杆随便打都在一个直径5码内.因为他卖给他的一个球场朋友我们的练习球,但他朋友说我们球飞的不规则(我想是打的人打不规则吧, 我想打不规则都还打不出来),要我们解决.我那时就跟我们Pro一起对我们的客人做customer visiting跟客户产品的回馈收集就顺便到他客人的球场了解状况.本想最差的状况就是球全收回来不要留个坏印象. 那时我们听他们的head Pro(我的PGA Pro 跟他很麻吉)说完,我的Pro二话不说就跟他的麻吉捞了一篮我们的练习球朝他们的练习场去.没球杆没关系从他麻吉的卖店拿两枝Callaway x-16 铁杆(他们都是Callaway的签约球员). 他老兄做几下的舒展筋骨,开始打约10球球球都落在同一个圈圈,他的麻吉是一脸惨绿说不出话来.再用不同的号码铁杆再打个10几球.他麻吉脸更绿,球飞的更远弹道一致不说出球很强又快.球球落点都是在一个小圈圈. 这是最直接的测试.他麻吉转口说可能是少数的几棵球.这是我就说如果你对球的性能跟质量有疑问或不喜欢,我们可以球收回做退货的服务(我是做马后炮).他直说不用,我们的球很好很棒.....我的Pro没说什么就跟他的麻吉喇赛去. 这件事就这样结束了. 但这件是对我来说是个极大的振撼.为什么?因为他平时很低调从没跟我说他打的怎样又怎样,成绩多少.这是我第一次看到他打球拿球杆.超强的不说, 他的人脉之好.每到一个球场都跟里面的Pro很熟.全都是在喇赛.只有中间几句说你要多少球什么时候要跟价钱的.哇!我完全没插手的地步.三两下就搞定. 可以想象的到吗?他到每个球场每个人都认识他.我没夸大. 每个路过的球友跟球场人员都认识都能聊上两句.我看里长或乡长也没这样高人气.我本想他可能打球在这小有名气但也还好因为打的好的怎会帮我卖球呢?不过那天一整天从早到晚都跟他在一起.聊不少,他老婆也是LPGA Pro也在打比赛有两个孩子年纪跟我相当.最后到他的Home course (他的home course没有练习场所以没办法用我们的练习球)他也在那有顾店跟做course 行政的事.我们家的球(比赛球)就在他们卖店.真的觉得心中一阵电击.花这样多时间,金钱,跟精神就是为了看到自己的东西在外面贩卖. 超感动的(没有哭la, 还不至于那样)! 他真的很支持我. 那次的出差约两三个月,我女儿还不满一岁真的很想她.每天只能跟我老婆网络视讯.不过看到自己的东西真的觉得这趟就有价值了.后来这个球场一直都有跟我们订球. 后来他跟我说不做了因为他要花多点时间准备比赛所以我们就比较少联络.不过在美国几年当中跑过西北部跟中部的一些球场,练习场跟pro shop. 合作过的PGA Pro都超低调的.没一个见人就说我打多少或拿球具在招摇,贩卖.让人觉得很舒服又专业.另外真的了解到美国人怎样做Golf的生意,我们真的差多了.这些东西都是真枪实弹的在每天进行.这当中的大厂人脉与销售网络是真的花几十年所建立起来. 不是像电子或计算机业这样短时间所建立出来的.这也不是你制造商希望把产品卖给Wal-Mart就叫品牌的建立这样简单.这种做法也只是代工不叫品牌的建立.品牌是一个印象,一个口碑必须要深植人心一段时间才可能会成为你的品牌形象的地位.你所接触的稍有专业的人都是某个大厂的球员或是已经用某牌10~20几年你说你要怎样跟他说你的东西好.他愿意给你试你就要偷笑了.他们已经都是大厂的根了.Hong应该最清楚这些跟环境.他老板可能就是这类在高球产业很久从年轻就打球到后来做管理球场(专业的高尔夫球场的管理公司的专业球场经理人). 很多人都说要做品牌也说这是唯一的一个出路.这些都是在唱高调.对我来说这些人都是标准的很会讲不会做的.会做的人是非常低调因为这不是短时间可成的.而且做了有很多的状况不是书上或别人经验中所有的.无法照本宣科.要一步一脚印的做才可以看到一些东西.重点是这些成功的人都保留了他们的生意核心不会跟你说或在书中谈的.这中间的know-how跟煤喀是你自己要去发掘的. 这些会喊的人绝对做到开始有问题跟困难就哇哇叫. 你以为我花些钱做一些广告就可以或是叫人来给你做访问这样就有知名度. 告诉你东西不好叫谁代言或做多好的广告形销都没用的.一次生意不叫生意,长长久久细水长流才叫坚若盘石的关系.这就是我在美国所受的振撼教育. 美国是资本主义之都也是最所谓的买空卖空的专家(几乎所有的产品都不是美国自己做的不是买空卖空那是什么?) 生意美国人是有它的一套,也是我们要学的.不是你去学MBA就可以了解的,那是连皮毛都不叫.精瓍是商场中人跟人厮杀下的互动才是Key. 这才叫做做生意让对手不寒而唳,不战而屈人之兵.没入虎穴怎知道要怎样打虎呢?这就如同是会咬人的狗不会叫.会做事的人有不会摇旗吶喊的说我来了.这跟做战一样.所以这些书上说的专家或是自己说是专家都是没打过仗的人.说容易做就是另一回事.你如果懂跟了解你就不用做了.你早赚到口袋饱饱了干嘛还要没事去写书或跟别人说要怎样做management, brand, sales. 最后,高球要用美国的方式才会让球友真的觉得被尊重,真的了解Golf 及enjoy golf. 真是一个很棒的环境.我看来是一辈跟它脱不了关系了. 作者：chien |
