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开设直营店是HONMA不同于其他国际球具商在中国的经销方式，从2010年到现在共在华北、华东和华南地区开设了20多家HONMA直营店。但从2015年开始，HONMA开设了代理商的销售渠道，深圳沙河HONMA专卖店成为在华南地区的首家。店长冯平具备十多年高尔夫从业经验，让他在做专卖店销售时更具品牌营销眼光。 记者：中国高尔夫行业受政策影响，球场、练习场的相继关门大挫高尔夫市场，部分综合类专卖店的销售额跌幅甚至高达50%， HONMA有受到影响吗？ 冯平：深圳沙河HONMA专卖店不仅仅只是华南首家代理商那么简单，它在拓客与加强客户体验的策略上考虑得更为广泛。它联合了深圳绿地通、中顺高尔夫等高尔夫客户订场服务公司共同合作，将服务公司的直客转化成专卖店的客户，同时利用其平台来进行产品信息的快速传播，让专卖店拓客的范围和服务的深度更广。同时，HONMA专卖店还会与服务公司进行活动上的合作，通过免费产品的赠送或产品优惠套餐的制定，结合服务公司有针对性的推广，增加到店体验的客户数量。今年销售量不但没降，反而上升了。 记者：您觉得深圳沙河HONMA专卖店的哪些营销形式最有效？ 冯平：试打室！任何走进专卖店的顾客都可以对挑选的球具进行随时的产品体验，不同球杆的击球手感在店内就得到现场反馈。室内高尔夫模拟器通过投影机投影展现在球员面前的幕布上，同时通过传感器对球员击出的球的飞行数据、挥杆的数据进行采集分析，并实时将所击出球的实际飞行轨迹在投影幕布上。这有助于顾客更有效地挑选出自己想要的球具，对达成销售的成交也是一大促进。现场效果可以让客户直观看到球具的好坏，是最有利的销售说辞，能够迅速激发顾客的购买意愿。 HONMA也固定去做试打会和赛事活动，但这些活动产生的效果越来越弱了，现在各大品牌都在做试打会，消费者不像前几年那样热衷于试打会了。HONMA公司也在做一些新的尝试，包括针对会员举办近杆挑战赛、远距离挑战赛等，希望能够让专卖店的会员和专卖店有更多的互动。 记者：HONMA专卖店在维护客户上有什么特别的做法吗？ 冯平：维护客户既是一个低成本的事情，又是一个高成本的工作。它不需要特别花钱去维护，但是需要用心，每一个客户的性格不一样，需要针对他们的不同喜好去进行情感维护。 店里特别安排了两位具备高尔夫专业教练水准的店员，可以实时为客户提供专业的高尔夫体验指导。我们在销售球具时会搭配免费课程的赠送，如买一套球杆送三次入门课程，顾客购买该套球具时就可以在店内的室内模拟器上进行入门学习，由店员对其进行一对一的现场教学指导。另外，客户还可以在店内练球，进行球技的精进，店员会对来店练球顾客进行动作纠正和提升指导。店里有中国专业的配杆师，通过在室内模拟器测试出顾客的打球水平，并结合客户的不同需求推荐最为适合的球杆。让客户在实际的击球体验中认可专卖店的专业性和服务水平。 记者：您认为要开发不打球人口，专卖店可以从哪些方面入手？ 冯平：还是要从体验入手。只有让他们体验了高尔夫，才有爱上高尔夫的可能，这也是我们专卖店现在努力做的事情。我有一个朋友以前是做化妆品的，后来在我的带动下进入了高尔夫。现在非常喜欢高尔夫，他告诉我说没想到打高尔夫那么有意思，而且也不是大家认为的那么昂贵。中国大多数人还是不了解高尔夫，对高尔夫存在误解。室内模拟平台是推动大众体验的非常有效的办法，能够覆盖很多社区的人群。 记者：能否给我们介绍一下青少年、女性应该如何选杆？ 冯平：小孩子我们会推荐比较轻、难度低的球杆，球杆不能太重太硬，否则容易伤害到身体，难度低的球杆让孩子们容易上手，引发他们更多的兴趣并爱上高尔夫。因此，千万不能让他一上手就知难而退。另外，家长给孩子选杆，没有必要考虑太贵的球杆，因为小孩的身体成长很快，骨骼的发育需要不停地更换球杆，因此，价钱适中、球杆较轻是青少年选杆的两个基本条件。 而对于女性球友而言，大部分女性选择球具时更在乎球杆和球包是否漂亮，因为女性打球很多都是陪老公打或打发时间，只有少部分女性是为了提高球技，因此她们下场的频率不会特别高，所以很少关心球杆好不好打，只有少部分女性球友会关心球杆的易打性和参数。所以我建议女性球友在关心球杆和球包美观度的同时，更应该关心球杆的性能。 选择合适的球杆要考虑的因素很多，很多人在球杆的选择上都有一些误区。有些人喜欢听朋友推荐，“我的球杆打起来不错，你也去整一套吧”，接受这种建议的人真的不在少数。还有些人是根据自己的球技水平或教练推荐来挑的，这种考虑也比较单一。在我们店里挑选球杆，一般我们都会先聊一聊对方打球的需求，是纯为兴趣，想要提高技能，还是为了商务打球，如果是爱打球，那肯定是以实用性为主，要是为了商务，可能需要的球杆能够配得上身份，在品牌和品质上的考虑就更多了。此外，还要考虑买杆人打球的频率，多久下一次场，希望达成怎样的期望值等。另外还要测测顾客的打球水平，根据身高、体型等各种不同的因素来考量。挑杆需要考虑的问题很多，因此最好还是自己亲自过来体验，每个人适合的球杆都不会是一样的。 (责任编辑：管理员) |
