随着高尔夫产业的快速发展，高尔夫运动以其独特的魅力受到越来越多人的关爱，高尔夫的健康、休闲、社交、时尚元素被大众所认同。高尔夫练习场正是在这样的大潮流中茁壮成长，但是更多的人对高尔夫练习场的建设与经营认识不多，建设高尔夫练习场的投资商一般都是高尔夫爱好者，对投资练习场多少有些摸着石头过河的味道。为了帮助大家更加深入的了解高尔夫练习场的投资与经营，进一步推动高尔夫练习场的健康发展，我们将长沙文景高尔夫度假村练习场的案例简要推荐给大家，以共同学习、共同进步。

一、高尔夫练习场的建造：

1、筹划阶段：

选址是决定项目成败的关键。长沙文景高尔夫度假村球场四面被茂密的树林包围，盛夏季节比长沙市区温度低4－6度，不但是避暑休闲的生态理想地，而且是一个天然氧吧。场地原来是苗圃地，不需要砍伐树木，减少了很多不必要的麻烦。交通十分便利，水源充足。所以说这个选址是成功的。用地需要招商单位大力支持与配合，包括各种审批手续、土地资源的永续利用等，这些事项对项目开发来讲都大同小异。

规划设计是保证项目品质的关键。该项目由资深高尔夫专业设计师担纲规划设计并负责全程监造。场地突显高尔夫球场实地特色，造型丰富而有趣味，配合四周原生态景观，真正体现了与众不同的高尚品质。建筑上将高尔夫会所与练习果岭、打席楼及4栋度假别墅建筑有机糅合成为一个整体，主体建筑设计建造在深林之中，犹如宝石镶嵌的效果。

项目可行性分析是保证项目生存与发展的必需环节。尽管有好的场地、好的规划，但是没有市场的项目是注定要失败的。文景高尔夫地理位置优越，投资之初所作的市场调研、投资汇报分析、可行性论证提案等都做得十分到位，时至今日基本达到甚至超过原先预想的收益。

资金计划是项目实施的基本保证。项目在各项准备工作就绪后，进入启动工程阶段，这期间需要大量投入建设资金，如果没有资金计划的保障，项目是无法按计划实施完成的。开发商必须根据计划工期设计资金投入计划。

2、工程建设阶段：

首先，启动场地建设是必须的考量。这一阶段包括100亩用地边界围网建设、大门岗亭建设、45亩场地建设等。场地建设又包括土方工程、造型工程、排水工程、喷灌工程、植草工程、园林景观工程及防护网等。其中要解决的问题还包括土地清苗补偿、水电资源的取得、进场道路的协调等。需要说明的是，总占地100亩左右是比较合适的，挥杆练习场占地应该在40亩以上比较合适，并保证挥杆球道长度在250米至300米。

会所与打席楼等配套设施建设需要及时跟进。启动场地工程后，必须及时考虑启动配套建筑工程。主要包括80席位3层打席楼、圆柱形会所、4栋古典风格别墅建筑的土建、装修等。

上述建设工期10个月。项目在2004年初筹划，2004年8月动工，2005年5月全部完工，2005年8月试业，2005年10月1日开业。

3、资金投入分析：

土地租赁费用：该项目各地情况不一样，建议根据当地行情适当考量。

场地设施投资：

建筑配套设施投资：

二、高尔夫练习场的经营管理：

高尔夫练习场的经营管理涉及内容非常广泛，从组织管理架构、行政管理、企业文化培育、企业定位到产品设计与营销战略等等。文景高尔夫练习场实际是度假村式的现代企业经营模式，宏观上与酒店管理、球场管理有很多共性、溢融性。对于练习场管理来讲，重要的还是在于产品设计与市场营销战略上。

文景高尔夫练习场位于未来长沙市城市的正中心位置，拥有得天独厚而又不可复制的城市原生态植被资源，因此具备有开发成为高档高尔夫练习场的先天条件。因此投资方在此建成了高规格的三层打位高尔夫练习场，并配有高档别墅客房和野味餐厅。

高尔夫练习场的客户可以根据自身实际情况进行市场细分，目标客户大体上分为三大类：高尔夫体验者、高尔夫热衷者和高尔夫边缘需求者。再分别对几大类客户的需求和特质进行分析，最后针对不同的客户群体采取不同的营销战略，设计不同的产品以满足市场的需求。在对高尔夫体验者分析的过程中发现，部分初学者开始逐渐迷恋上高尔夫，而他们又对高尔夫持谨慎的态度，不愿意花大笔资金投资在球具上，于是我们就设计了一个“买球杆送球票”套餐产品，只需3880元就可买到正牌球杆并可获赠一定数量的球票，结果短短15天就销售了25套产品，获得很好的市场反应。

产品设计：高尔夫练习场的传统产品主要有个人卡与公司卡，年卡与月卡等，根据各个球场情况都有类似产品，但是在价格定位上差异较大。个性产品主要有不同类型的储值卡、品种繁多的VIP卡与金卡银卡、各具特性的各种套票等等。比如文景高尔夫练习场除了上述介绍的套餐产品，还有个人年卡、公司年卡、家庭年卡、不记名终身卡等传统产品，也有独具本地特色的“球会互动卡”——与球会合作，年度会员卡享有互动球会会员待遇，在当地销售受到广泛欢迎，很大程度上推动高尔夫运动在湖南的宣传与推广。只有设计好有特色、有针对性、有价值及附加值的产品，才能把握好市场，才能经营好球场。

市场营销战略：与其它产品营销战略一样，高尔夫练习场产品营销战略同样需要进行系统的策划与实施。除了必须的企业VI设计、市场调研、SWOT分析、媒体广告宣传、营销活动策划外，更注重自身独特产品的开发与营销。如上所述，“买球杆送球票”套餐产品的推出，从市场调研、产品开发到营销，由于有良好的市场基础、目标明确的宣传推广，很快获得收益；“球会互动卡”的推出是一种创新策略，当时是一个大胆的尝试，需要与互动球会建立良好的信誉与利益平衡关系，才能保证产品的成功。该产品进入市场并没有作太多的宣传，但是广泛受到欢迎，销售业绩出乎意料的好。当然，企业形象宣传与推广也十分重要，文景高尔夫练习场以其特殊的环境优势包装宣传，无疑是打造品牌的有利平台。所以说，经营好一个练习场，确实需要我们花费很多心思去研究市场，开发合适的产品，并一定能取得很大的成功。

经营收益：原计划6年收回投资的文景高尔夫练习场，事实上从开业以来的营业效益分析，即使后续市场不扩大（长沙地区打球人口增长速度可能是全国之最，2003年才开始拥有第一个高尔夫球场营业，2001年以前只有一个微型练习场，发展到现在拥有3家锦标赛级高尔夫球场，十几个大规模高尔夫练习场），也将提前2年收回投资。

（本文作者：曾亦夫：长沙文景高尔夫度假村有限公司董事长，刘刚健：珠海凯德高尔夫球场设计公司首席设计师）