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中国:行商的艺术

时间:2015-08-10 01:22来源:网络 作者:京城高尔夫 点击:
尽管有政策限制,中国的高尔夫市场发展依旧比世界其他地区要迅猛。但是要打进中国市场需要有耐心,有关系,还得脚踏实地。 ,---真实、简单、温暖的高尔夫家园!

本文刊登于Golf Inc.2012年秋季版  原文标题;China:The Art of Business  作者/克里斯汀娜•汤姆斯

 

        尽管有政策限制,中国的高尔夫市场发展依旧比世界其他地区要迅猛。但是要打进中国市场需要有耐心,有关系,还得脚踏实地。

 

        中国在过去十年高尔夫市场增长速度全球领先。原因不言而喻:中国有13亿人口。尽管其中的高尔夫人口占比极小,但胜在吸引了许多国际游客。

 

        中国接待的国际游客数量居世界第三,根据2012年世界观光组织的报告,中国在2011年接待了5760万国际游客。而且,国际货币基金组织预计中国经济在2012年底将增长8.2%

 

        有这样的表现,再比较很多经济几近停止增长的其他国家,不难理解有那么多高尔夫发展商和设计师急于打进中国市场。唯一的问题是:政府在2004年发布了暂时停止建新球场的命令。

 

        “做高尔夫建设工程的人告诉我,这是最艰难的时候,受其影响,八九成的工程都被迫延迟或者停工。”丹•沃什本(Dan Washburn)如此说,他是一名记者,曾经报道过中国的高尔夫发展情况。

 

        沃什本曾经居住中国,而他现在在纽约,是亚洲学会的执行编辑,他说几年前蓬勃发展的高尔夫项目开发已经迅速减缓。之前因为执法不严,高尔夫球场在全国范围内遍地花开——直到20114月,法律开始强制执行,情况急转直下。

 

        沃什本说去年有利好传言说政府会制定高尔夫球场的规范来使高尔夫球场正式合法化,但现在看来并不乐观。但不管怎样,限制政策已是往事,并没有阻碍西方企业向中国进行投资的脚步。

 

        “现在,一个正缓慢发展的中国也比其他很多根本没有发展的地方要好。”沃什本说。

 

        合作伙伴

 

        外国企业在交流,政治以及文化方面仍旧难以融入中国。并非所有的外国设计师和发展商都能在中国获得成功。但其中也有一两成花精力调研的,开始熟悉起在中国的行商艺术,以及风土人情。

 

        山姆•萨科什(Sam Sakocius)在美国是著名的承包商,而现在他在中国开展业务。作为项目控制国际有限公司(Project Control International LTD)的创立者兼主席,这家香港的高尔夫咨询公司为客户提供定制化的咨询服务以及项目管理服务。在中国居住的三年时间里,萨科什获得了很多在中国的业务实战经验,以及对高尔夫行业有了一定了解。但是,要了解的东西还有很多。

 

        “中国民法还不成熟,不少含糊的地方。”萨科什说道,“合同普遍不会严格执行,税法也让人摸不着门路,还常被任意解释。”

 

        这样常常会导致误解以及意见上的分歧。对做生意的影响是灾难性的。特别是还存在语言障碍的情况下。

 

        沃什本同意当地法规对发展项目带来了挑战。在这片拥有巨大人口的广阔土地上,中央制定的政策在地方上往往不适用。

 

        “中国有句谚语:山高皇帝远,”沃什本说,“北京制定的政策法规,在地方上是否采纳,完完全全就是两码事了。”

 

        和中国企业合作是在中国打拼市场的关键一步。不仅可以对交流有帮助,而且可以更好地适应当地习惯和潜规则,防止误解的发生。萨科什说有些美国发展商也试水式地跟国内企业开展合作。

 

        杰克•尼克劳斯(Jack Nicklaus)是试水人中的其中一个。20126月,尼克劳斯公司宣布尼克劳斯—中国的成立。他的合作伙伴是位于北京的融源公司董事长兼首席执行官,杨光博士。尽管这段合作关系刚刚起步,但这并不是尼克劳斯设计公司首次进入中国。早在1992年,尼克劳斯就设计了他在中国的第一座球场:中山温泉高尔夫俱乐部。那时起,尼克劳斯就想要在中国大展拳脚。

 

        “我们一直在想,要是能找到中国的合作伙伴,我们就可以在球场管理,销售会籍和房地产这些业务上更具效率。这样,我们就能够承接一个(除球场设计外)完整的项目。”尼克劳斯设计公司的CEO如此说道。

 

         2010年,杨光博士与海南航空合作,在购下了由尼克劳斯设计的,位于美国加州蒙特雷的萨德拉高尔夫俱乐部之后,这个球场成为了中美合作的中转站和平台。尼克劳斯—中国计划打入中国的房地产项目市场,在北京和深圳均有计划。尼克劳斯在国内设计的球场已有19家开业,还有12家建设中,另有10家球场已签约,正在规划阶段。

 

        “从经济角度上讲,如果能够承包(除球场设计外)的一整套项目,那么这里面将包含巨大的利益。因此,寻找中国合作伙伴变的如此重要,”里斯(Reese)说,“如果找的合作方不好也会有负面的影响,因为这样会让你公司形象受到影响。杰克在1992年就来过中国,直到2010年我们才开展合作,几乎用了20年才终于找到合适的合作伙伴。”

 

        文化差异

 

         IMG的球场管理部对中国也并不陌生。IMG的分公司在新加坡起步,从1996年就开始在中国开展球场管理业务。保罗•伯里(Paul Burley)是IMG球场管理部副总裁,他认为在中国处理一些跨文化的事情和公司事务都让人感到既有兴趣又具有挑战性。

 

        “以高尔夫的行业角度看,在中国参与这项运动的成长以及处理当前由它带来的机遇与挑战着实让人着迷,”伯里谈到,“我们聘请的许多员工没有见过高尔夫球场,甚至对高尔夫这项运动也一无所知。所以对员工的培训不仅仅包括公司的服务标准,还要包括高尔夫的基础知识以及它的历史。”

 

        高尔夫在中国至今还是一样新兴事物,不像美国,行业标准已经制定了有数十年之久。中国仍在打基础的初始阶段。尽管引入建造成功球场的指引会使工作更加繁重,花费更多时间,但耐心总有回报。

 

        “(中国的)高尔夫球场并非总是以国际公认标准建造的,球场质量常会为一些代价昂贵的错误而做出妥协。”伯里说道,“但不管怎么说,这种情况正日趋改善,我们(在中国)看到了更多能够与美国本土相媲美的世界级球场项目的出现。”

 

        伯里认为中国并不像美国那样注重环境责任,环境问题往往被忽视。但由于越来越多的项目在可持续发展理论及高标准环保规划的影响以下,这种情况已经发生改变。

 

        里斯说由于交流问题,中国的高尔夫球场平均要花费4年才能完工。这并不单是指语言障碍,还包括了办事风格的差异。

 

        “在美国,我们制定出一个计划,然后大家就按照计划来进行。但在中国,对方往往要花大量时间先对你有个详尽的了解。”里斯说,“信任和尊重是大前提。”

 

        在中国,先有关系,才有生意。

 

        “在美国,普遍都是先跟某人有生意合作了,继而开始尊重对方,然后大家才成为好朋友,”里斯说,“中国则正相反。他们得先跟你吃饭,陪着你,认识你的家人。这大概要花上一年的时间。”

 

        杰克•尼克劳斯设计的球场遍布全世界34个国家,他深知尊重各国文化的道理。

 

        “有时你必须在跟我们国家不同的体制和风俗习惯下工作,所以我们必须适应他们的文化。”尼克劳斯说。

 

        成功的人际关系

 

        就算遵守中国行规,也不代表可以在商业上获得成功。不管找不找合作伙伴,西方人必须得学习(中国的)文化和传统。接下来,就是定期(到中国)出差,或者干脆像萨科什那样搬到中国居住。

 

        “我真的喜欢中国,”萨科什说,“很多值得享受和学习的东西。”

 

        他说建立客户的信心是必须的,理解他们的需求和文化也非常重要。

 

        “我们中国的新客户知道我们常驻中国会十分安心,而我们也在这住了好几年了。”萨科什说。

 

        当然,不是每个人都能说走就走,把事业和生活都搬到另一个国家。但是在中国住上大量的时间是至关重要的。

 

        “我想在这里成功的最重要的因素,是负责人要定期在中国居住。”萨科什说,“每个月能在这里待上数周的人都发展得很好。第二,要有个西方人常驻在项目上做交接工作,而且那个人要懂得两边的文化,这样才能避免我们的设计师因为跨国生意引起的错误理解招致麻烦。”

 

        尼克劳斯设计公司是这种模式的典型案例。在跟杨光博士合作之前,公司就在北京开设了办公室处理事务。

 

        “你必须愿意花时间和精力来了解这边的人,然后就能赢得商机,”里斯说,“并非每个人都有时间这么做,但我们决定这么做了。”

 

        金熊(尼克劳斯)本人也同样在中国待了尽可能久的时间。

 

        “我很喜欢中国。我每年都要去34次,”尼克劳斯说,“对我来说文化冲击也非常大,我都72岁了,但我还是喜欢见证行业的成长和享受美好事物。对我而言,能从中获得许多乐趣,我喜欢专注于此。”

 

链接:http://www.nxtbook.com/nxtbooks/cypress/golfinc_2012fall/#/30/OnePage

 

翻译/徐千李 陶家荣


原文地址:http://www.forwardgolf.com.cn/newsshow.asp?id=1820

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