|
09级的一个学生在应聘球会会籍销售工作时，应球会人事要求写一篇对高尔夫及会籍的认识，以下是该学生所写。 高尔夫产业发展及球会会籍之我见 在资源人多地少及社会贫富分化的国情之下，高尔夫在我国持续保持着争议性。从国家层面，持限制甚至禁止高尔夫用地的高压态势，但在地方层面，出于改善投资环境、提升区位优势、提高土地附加值的目的，基本处于对中央令不行禁不止的状态，高尔夫球场的建设依然火热。 当然提及“产业”，就不仅仅包括高尔夫球场这么一个实体，而是围绕高尔夫相关的所有领域，比如高尔夫旅游业、高尔夫传媒业、高尔夫用品制造业等等。这里我想首先说下我对高尔夫球场发展的直观感受。 以我所在的处于华中地区的经济水平一般的湖北为例，在我入学的2009年之前，长期只有武汉的几家高尔夫球场在保持营业，分别是金银湖高尔夫球俱乐部、东方高尔夫球俱乐部、天外天高尔夫球俱乐部，还有建成不久的梁子湖高尔夫球俱乐部。另外在下面的地级市，只有鄂州的红莲湖高尔夫球俱乐部开业较早，但因为只有九洞，客源偏少，经营不善。而就在2009年至今的这短短两年多时间里，梁子湖高尔夫球俱乐部由18洞扩建到了27洞，红莲湖高尔夫俱乐部也从9洞扩建到了18洞，另外在武汉市内也正规划和建设着多家高尔夫球场项目，而在下面的地级市，如咸宁市、仙桃市、宜昌市、襄阳市等地，高尔夫球场的建设更是热火朝天。 有需求才会有发展，湖北球场建设之所以加速，我想有如下几个原因： 其一，随着经济发展，打球人口增加，现有球场在节假日客人爆满，催生了对新球场的需要。 其二，球场可作为经济园区的一部分，提升整个园区的档次，带动园区项目（如酒店、旅游休闲设施等）和周边项目（如房产、开发区）的发展。 其三，不排除投资者借土地升值预期进行圈地的可能。 从以小见大的角度来讲，在地处中部、经济尚不发达的湖北球场建设尚且如此，就更不用说经济发达的京津、江浙沪粤地区，毗邻日韩的东北、山东地区以及旅游大省、宣称要以高球立省的海南、云南等地了。 以上只是目前高尔夫球场发展的一个直观展现，相比球场，用地更少、社会影响更小的高尔夫练习场近几年的建设步伐就更快了，而伴随球场、练习场的发展而带动的高尔夫房产业、旅游业、制造业等相关产业也日益壮大，比如在球俱制造领域，我国目前占据着世界绝大多数市场份额，高尔夫草坪婚礼已成为当下的一个热门名词……高尔夫产业正日渐成为地方经济的一个亮点、一个增长点，带动了大量的人口就业，伴随着2016年高尔夫运动重回奥运会，我认为从总体上讲我国高尔夫产业将继续保持着高速发展态势。 单纯从球场运营的角度，球场的收入主要来自于日常营运收入和会籍销售。其中会籍销售又是直接关系到球场能否迅速收回投资成本，积累稳固客户资源的关键。根据我在学校《俱乐部管理》等相关课程的所学，目前国内俱乐部的会员招募方式主要有两种，一种是定向受邀式，即由俱乐部对潜在会员进行筛选、邀请，锁定高品质会员；另一种是一般会员制，主要是根据球会会员容纳量，针对潜在会员进行宣传、吸收。会籍产品的品种根据消费人群及其需求，在设置上正从传统的终身会籍向日渐多样化的方式发展，如钻石卡、白金卡、金卡、银卡…..主要客户有会员（拥有会员卡的成员）、意向会员（符合俱乐部条件但未加入会员的成员）等。 将球会会籍与潜在会员联系在一起的，就是球会的会服人员，我认为会服人员的工作，主要有三大环节：销售前了解、跟踪、联系潜在会员；销售时与客户充分沟通，完善流程；销售后追踪客户反馈，完善服务。 在销售前的了解、跟踪、联系阶段，身为会服人员要尽可能了解客户，对客户多方面情况进行评估、总结，与其保持良好沟通，及时回复客户的疑虑，引导其会籍消费兴趣并巧妙宣传会籍产品。 在销售时，主要是要坚定客户信念，避免其动摇，采取灵活的方式在允许的权限范围内让利，及时完成销售流程。 在完成会籍销售后，并不意味着即可不再顾及该客户，一个良好的售后可以提升客户对会籍产品的信心，提振球会形象与知名度，进而促进会籍升值，而且口耳相传也是一种广告形式，对现有会员的良好服务，将激发更多的潜在客户。 老师在讲到会服人员的素质时曾提到，一个会服人员，应该首先对球会的情况非常了解，比如发展方向、长期目标以及短期目标，我们的工作应该时刻围绕公司的规划进行；其次是要对我们的工作有一个正确的认识，我们为客户提供服务，不是临时的，而应该立足于吸引回头客，长期的、系统的进行用心服务；再次是我们所面对的人，各式各样，俗话说人上一百，形形色色，这对我们会服人员是一个考验，教学中有“因材施教”之说，会服也应该是“因人服务”，根据不同客人的秉性，不同关注点，提供不同的有针对性的服务。 以上是我对当前高球产业发展和会籍及会服方面的一点认识，当然是非常浅显的，虽然我也曾做过几份与销售相关的兼职，但毕竟我还欠缺高球市场类的从业经验。不过我相信，如果能够拥有一个会服类的平台，以自己坦诚待人，善于结交朋友的个性，和乐于学习，注重积累的态度，我一定能够尽快胜任工作并为球会的市场推广尽职尽责。 |
