Gicoo 一群敢于第一个啃螃蟹的人

　　1984年，高尔夫正式登陆中国。20年后，中国人终于拥有了自己的球具品牌。不管怎样，“Gicoo”这个名字都会永载中国高尔夫的史册。这个冲劲十足的小子，如何使出中国功夫，在洋品牌一统天下的球具市场杀出血路，我们将拭目以待。

　　将时光倒转到2004年，在中国高尔夫界提起Gicoo这个词，人们有的是茫然、惊讶和不解。茫然的是这个陌生的名称;惊讶的是得知它原来是“代理大腕”——天应公司培育的娇子;不解的是天应为何放弃经营了十年的Callaway中国总代理资格，转而创建自主的球具品牌。

　　将时光倒转到2005年，人们对Gicoo的态度变成了惊喜、担忧和怀疑。惊喜的是推出仅一年的Gicoo，以实绩让行业刮目相看;担忧的是民族品牌历史短、资金紧缺的弱势会成为可怕的发展瓶颈;怀疑的是Gicoo这条路到底还能走多远。

　　将时光倒转到2006年，中国高尔夫人对Gicoo则更多的是欣慰、肯定和希冀。欣慰的是Gicoo走过了艰难的创业时期，在我国球具市场上占据了一席之地;肯定的是Gicoo作为中国高尔夫球具第一民族品牌的地位已不可撼动;希冀的是它继续挥舞振兴民族品牌的大旗，在绿茵草地上谱写一个传奇。

　　“弘扬中国民族的高尔夫文化，创立中国人自己的高尔夫品牌”，是天应公司2003年主打的思想，凭着天应在高尔夫行业的专业知识，凭着天应在高尔夫行业的品牌形象， 终于2003年下半年度创立了中国人自己的高尔夫品牌“GICOO”，填补了高尔夫市场没有中国民族品牌的空白，也为中国的高尔夫民族文化在世界上高坛上立了一块里程碑。

　　GICOO是我们自己创造的单词，本身没有特殊含义，但发音简洁有力，琅琅上口。从品牌来讲它有自己的风格：稳重、时尚、大方，外观上更趋向于年轻时尚，注重与生活多功能的结合。

　　“以知识为基础，打造国际品牌”是GICOO的发展理念， GICOO拥有与国际同档品牌一样的品质，并申请了高尔夫球头发明专利及高尔夫球头的实用新型专利。GICOO的成长，将为越来越多的参与高尔夫运动的中国人提供高品质、高质量、性价比超值耐用的好球杆，为中国的高尔夫普及运动做出推动和贡献，同时迈向世界，在国际舞台上中国品牌亦能占据一席之地。

　　李宁高尔夫产品之殇

　　2001年，李宁公司进军高尔夫球具市场的决心，从他们对服饰所下的工夫就可窥见一斑。一位早年入行的媒体记者回忆说：“那会儿李宁公司送给我一件高尔夫T恤，无论设计还是面料，都明显强于同品牌的其他T恤。我穿了很多年，直到洗得都很旧了还不舍得扔，在家里当家居服穿。”

　　可是，没过几年，李宁高尔夫产品就逐渐下架，现在已经彻底销声匿迹。本刊几经周折，找到一位曾在李宁公司从事体育运动营销工作的资深人士，了解个中缘由。

　　当年李宁公司有一个独立运作的器材事业部，财务单独核算，业绩非常好。受其鼓舞，公司一位创业元老就提出成立高尔夫事业部，理由是目前国内球具品牌一片空白，他们想狙击Nike、Adidas的发展势头，这两个国际大品牌的高尔夫产品名声也响当当。

　　李宁公司委托一家知名调研公司做过调查，在消费者眼中，李宁牌的个性是与李宁本人的形象连在一起的：亲和的、民族的、体育的、荣誉的。实际消费群特征是24岁-30岁为主，二级城市中等收入，大众化而非专业运动消费。李宁公司迫切想借推出高尔夫产品之际，迅速提升自身品牌价值。李宁公司高层的信心还来源于他们认为自己有三大优势：品牌、研发、渠道。

　　至今，在网上还能搜到一份李宁公司的《高尔夫事业部启动计划书》，无法证实真伪，但是从内容来看，具有很高的可信度。里面有详细的产品开发计划：“高尔夫服装：以运动为主题的长、短袖体恤衫；文化衫；长、短裤；毛、线衫；马甲；风衣；夹克；卫衣。产品的材质以纯棉、纯毛为主，强调较强的柔软性和透气吸汗功能；版型以不妨碍打球及合身舒适为原则；设计注重机能性创意、以简约为核心突出时尚性。高尔夫鞋、袜：专业铁钉、胶钉鞋。高尔夫配件：专业手套、球包、球帽、高尔夫球。高尔夫礼品：挂件、风波、雨伞，及可创造高尔夫情调和气氛的饰物。”

　　这个思路按说正确，但实际销售状况却让李宁公司吃了一记闷棍。高尔夫产品进驻商场后，根本卖不动。春夏秋冬，衣服季季都要出新款，卖不掉的旧款只能搬进库房。长此以往，库存越来越多，恶性循环。

　　公司高层意识到，李宁牌长久以来的目标消费者就是大众体育人群，大众对李宁牌的印象也根深蒂固，就是中端品牌，撑死了在二、三线城市可能排上中高端这一档次。而高尔夫过于高端，李宁公司目前的品牌文化不足以支撑高尔夫产品，这其中的落差短时间内不可弥补。李宁公司当断则断，既然相当长一段时间内无法取得突破，那么只能退市止损。

　　现在，李宁公司有时还会生产高尔夫系列产品，但只会在公关活动中作为礼物送人，已非市场化行为。

　　Southport 一枝独秀

　　1999年，Southport的第一批高尔夫球鞋下流水线，鞋底固定钉，连防水功能都没有，但总经理李永斌捧着它们依然如获至宝。Southport没有自己的设计师，大工厂不接他们的订单，这些鞋子都是李永斌和小工厂的人有商有量做出来的。

　　万幸的是，那时候的高尔夫球鞋市场竞争对手少，FootJoy算是最好的了，Nike和Adidas的相关产品还没进中国，国产低端球鞋市场就更别提了。凭借款式多，这批定价500多元的鞋子居然卖得还不错。

　　李永斌打了一个开门红。不过，很快他就遇到了技术瓶颈。透气，防水，这两大高尔夫球鞋的基本功能他终究是要解决的，但怎么解决呢？有朋友给他推荐了两家台湾人开的代工厂，一家做防水皮，一家做鞋底，都给国际大品牌做代工，品质没的说。

　　李永斌前去拜访。当时台湾人很排斥大陆的品牌，不屑地说：“你们只会在外观上效仿名牌，品质没有保证，我们是不会给你们做代工的。”李永斌都不记得自己跑了几次代工厂，一有机会见到负责人就讲Southport的理念，永远会把品质放在第一位。终于，台湾人开了一个价，还说：“以前也有大陆人来让我开价，每次都是我一说价钱他们都跑了。”价格确实不菲，比Southport以前用的代工厂贵3-4倍，但是李永斌一口答应：“我有数，他们的技术、工艺值这个价，能帮我们解决难点。”

　　那是2004年，Southport的质量有了重要突破，销量也直线上升。从2006年至今，Southport每年的销量都会上涨30%左右。去年广州高博会首次推出特卖会，大批品牌都打出5折特价，Southport却最多只卖8折，副总经理李小丽说：“我们品牌的高尔夫球鞋做工精细，对工人手艺要求高，而熟练工又不好招，所以产量总是跟不上销售速度。我们几乎没有旧款鞋子可以带来，新款总不能折扣太低，不然去零售店购物的顾客会有意见了。”这也从侧面反映了Southport受市场认可的程度。

　　12年来，李永斌眼睁睁看着当年和他一起创业的国产品牌一个个退出江湖，而Southport却屹立不倒，而且规模越来越大，原因就在于“一步一个脚印，专注做好一件事”。他说：“不能怪中国人不买国货，我们品牌首先要自强，如果你的产品好，价格又不贵，球友为什么不买？”

　　为了做到“自强”，Southport不把产品线拉得很长，把有限的精力、金钱集中在球鞋、球包和风衣这三个产品上，尤其专注于高尔夫球鞋的研发，防水性、透气性俱佳的“会呼吸的高尔夫球鞋”，一上市就受到了球友的追捧。Southport自己不聘请设计师，害怕时间久了之后灵感有局限性，模式难改，索性外包给海外设计公司，款式挑选的范围、自由度很大。为了和知名品牌竞争，Southport包括拉链在内的所有生产原料全在国外采购。

　　为了能在提高品质的同时确保适中的价格，Southport不赞助职业球员、尽量少做广告，以减少成本。Southport的产品不进商场销售，而是进驻了全国90%的球场，这也是让李永斌成功的策略之一：“商场的入场费高，这部分价钱最终会平摊的产品上，所以在那里开专柜的话零售价肯定就上去了。而且，我们做过一个调研，打球的人未必有时间逛商场，去打球的同时把鞋也买了，这多方便啊！”

　　2001年第一届北京高博会，为了扩大品牌知名度，李永斌用从牙缝里省出来的钱租了9平米的展位。而明年的北京高博会，李永斌早早预定了92平米的展位。这就是实力的变迁。

　　Formula 未尽的梦

　　在王彤的宇力高尔夫工房角落里，静静地摆放着一套球杆。王彤给它起了一个很有气势的名字——Formula，中文意思就是方程式。Formula是王彤自己研发的短铁杆，享有国家知识产权局颁发的专利证书。只是，Formula距离上市还远得很，甚至王彤都还没有去给Formula这个名字注册商标。

　　上个世纪末，王彤就职于北大方正集团时初次接触到高尔夫。当时，方正是苹果的中国总代理。2000年，王彤作为方正的代表去美国参加苹果产品博览会。他所住的酒店对面有一家球具专卖店，谁都知道美国球具便宜，同行的香港同事乐得合不拢嘴。彼时王彤对高尔夫根本没兴趣，但香港同事还是拖他去买了一套Cobra，才500美元。

　　直到非典之后，王彤才发现高尔夫没他想得那么无聊。他带着那套好不容易才从家里某个角落翻出来的Cobra球杆去练习场，很快就觉得，2、3号铁怎么那么难打啊？他实在是驾驭不了。

　　不过，这可难不倒王彤，他毕业于北京大学天体物理系，理论知识丰富得很。于是他把球杆带到一家数控机场等设备一应俱全的工厂，琢磨怎么改造改造。可是，工厂设备虽多，但是没有一个夹子可以固定球杆，无从下手。

　　后来，王彤利用去美国出差的机会，在Golf Smith这一全美最大的球杆量身定制中心买了一套工房设备。对着赠送的说明书，王彤研究得有滋有味：“在我看来，做球杆挺容易的。挥重是什么？MOI是什么？对我来说太好理解了，我以前研究的天体不都是转来转去的么！”

　　把球杆构造彻底吃透后，王彤不再满足于改造球杆，而开始自己研发球杆。“既然长铁杆那么难打，我就把它截短，易于控制，但是又要保留打得远的特性。”王彤去工厂开了模具，长短铁他前前后后研发了一年多，装了拆，拆了装，用废了无数杆身。

　　凝聚了王彤无数心血的第一代Formula长短铁问世后，他带到美国的Golf Smith请研发部主任帮忙测试。主任很负责，分别做了机器人测试和真人按差点分组测试，得到的结论是距离不错，但是方向性还需要调整。

　　王彤把Formula长短铁带回去继续鼓捣，一点点改进。第二次去Golf Smith做测试，严格的程序又重来一遍，好在这次的结果让人满意，Formula长短铁击出去的球能飞得又直又远。

　　回国后，王彤就去国家知识产权局给Formula长短铁申请了专利。这款杆纯手工制造，王彤一共生产了不过6套，有1套他自己用。至少到目前为止，王彤一点儿都没有给Formula注册商标、大规模生产的打算：“做球具需要有大量的资金投入，我就是只有技术没有钱。日后看情况再说吧！”

　　王彤期待着Formula长短铁上市的那一天，我们也在期待着国产球具能和国际大品牌相抗衡的那一天。等待时间的长短，还是个未知数。