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关于高尔夫会籍的议论褒贬各异。那么听听会籍销售和管理的几位专家对高尔夫会籍投资有什么建议相信对你会有裨益。 陈朝行 背景：中信朝向总经理，曾任深圳高尔夫球会总经理，沙河高尔夫球会总经理，其朝向公司管理过并管理着多家高尔夫球会。陈朝行提出过多种富有想象力并广受市场好评的高尔夫俱乐部会籍销售及管理方法。如：都市会籍、配售会籍、FGT旅游会籍等。 一、高尔夫会籍形式 纯私人俱乐部：深圳西丽、东莞海逸、北京华彬、上海佘山。评语：有生命力，值得投资。原因：球场有实力，会员含金量高，会员人数受限，球场利用率不会饱和，会员所受待遇高，是一种崇高的身份象征，属于金字塔的顶端。 公众球场：目前为止只有龙岗一家算是政府拿出土地批建的公众球场。据说还有两家在建。评语：对推广高尔夫运动发展有帮助。也有助于让好球场能拿出更多精力和资金更上一层楼。原因：较高差点和较低收入人群的乐园。也可净化好球场，让好球场的品质和难度更能与世界锦标级球场接轨。 半开放式球场：你去过的绝大多数球场都是。评语：中国特色，这是现状，不会永久。多年之后都将分流，一少部分私人化，一大部分公众化。原因：市场细分的结果。高尔夫消费人群将趋于个性化和类型化。 二、高尔夫会籍的忧患： 消费者研究不深，对球会的种种政策和行为的优劣判断力不够。比如，一座球场卖“不记名会籍“，投资方的目的是为了回收成本，但对会员利益的伤害是非常大的。因为这样做对球场的资源浪费非常大，导致球场“无时无刻“有人在打球，打球者良莠不齐，有人差点可能高达72，有人也许会在球场骂娘。 扰乱环境也扰乱你的心情，最可气的是，你什么时候去都要排队。 三、导致球会经营、会员投资失败的原因： 管理者采用了不合时宜的会籍经营方式，对球场的资源、收益与消费者的关系没有搞清楚。其实不同球场之间千差万别，每一座球场总有一种适合它的会籍管理方式。这里有很多案可循： [案例1：世纪金卡] 风景优美、充满挑战的深圳世纪海景球场远离市区，最开始没有太多人光顾，会员价格并不高但销售不畅。后来推出了世纪金卡概念。一般球场的年卡，只是折价卖打球次数，消费者打完也就中止了。世纪金卡的最大不同是当你累计拥有一定数量的金卡之后，将自动获取一张永久会员卡。有点像买房时的分期付款，但不同的是，消费者在任何时候都可以退出，不会吃亏，因为你至少拥有一张让打球便宜的“储值卡 “。 [案例2：沙河“都市会籍“] 沙河球场地处市中心，有交通，有灯光。原始会籍的客流量集中在每年1/3的节假日，平日球场资源空置浪费。很多球场都有这种情况，大家纷纷推出“平日会籍“。但有多少人平日总有时间呢？而都市会籍的不同就在于每一张都市会籍送12天假日会员资格。消费者得到了更多实惠，而1/10的假日资格(12天)也不会对原始会员的利益带来损失。于是，都市会籍一推出，第一天就卖了80张，净收1000 万元。 [案例3：FGT旅游会籍] 其实是把国外分时会籍的概念在国内推出。因为旅游度假型球场远离市区。销售常规会籍通常无人问津。而分时会籍的概念就是联合若干家球场，比如10天，每家球场每年提供一段时间，比如30天，这样，几万元的分时会籍可以让消费者在10个球场每年几乎每天都享有会员资格，消费者方便了，球场资源也被利用充分了。 陈朝行最后总结了他的会籍观点：经营模式应该让球会去动脑筋，消费者应该首先认准球场的管理者和管理策略，球场走对了路，消费者就跟着享福。而球场怎样才能“走对路“呢？最重要的一点就是，你推出的会籍应该让自己都想买！ 陆斌 背景：曾任北京多家高尔夫球会的销售总监，原太伟集团高尔夫销售总监，负责北京太伟高尔夫、内蒙大青山高尔夫、阿尔山雪地高尔夫、武夷山高尔夫球场四个项目的销售和管理工作。 简单地说，综合判断一座球场的品质主要从3个方面来看： 硬件：包括球场的地理位置，所占区域的面积和周边环境，交通情况和所需时间，还有球场投资方的实力(将决定会籍投资风险的大小)，另外还有球场的设计师，施工方，以及会所规模，会所功能等。上述这些条件缺一不可，否则一座球场就不够完整或者说不完美，消费者的投资就存在一定风险。 软件：包括球童的服务，草皮的养护和修建，球场餐饮、卖店、酒店、预约、练习场等相关服务和管理。这些都是保证一次“高效而愉悦“的消费行为的基础。基本上，去一座球场打两次球也就有所感觉了。比如，球场塞车不塞车，草皮是不是没有修剪整齐，沙坑有没有耙，果岭有没有修等，都将决定你愿不愿意去一座球场，或者成为这里的会员。 策略：这一点是最重要的。球场经营策略将定位一座球场的价值。是公众化还是私人化，是随意化还是精英化，是有口皆碑还是褒贬不一，是国际锦标球场还是一个度假村。比如北京太伟，定位是高端私人俱乐部，那会员证的价格就定得比较高(我们还推出了价值1000万的大佛会籍)，而且要限制会员的人数，人太多了，球场乱了，会员证也就“ 不值钱“了；在宣传手段上，采用举办国际型赛事来制造知名度和影响力，放眼未来，这些策略与球场的经济实力和管理层的素质也是分不开的。 刘庆怀 背景：曾任海南省高尔夫球协会副秘书长，博鳌乡村高尔夫球会的总经理，现任广州番禺莲花山高尔夫球会以及亚龙湾红峡谷高尔夫俱乐部总经理。 1. 产品分类： 都市球场：位于大城市的市区，交通便利，1小时之内可到球场。比如沙河、深高、麓湖等。因为土地资源越来越紧缺，会籍价格一般都比较贵，但销售从来就不愁。 旅游度假球场：所处地理位置人口集中尤其是高尔夫人口集中的地区。周围有比较有优势的旅游度假风景区，球场风格独特，充满趣味性或挑战性。比如亚龙湾，春城、大连金石和红峡谷。面对人群包括：当地球员、商旅客人、远程游客等。这类球场的大环境都有独到之处，距离虽远，但值得大家反复光临。而且这类球场的价格非常便宜。 介于二者之间球场：这类球场的特点对以上两种球场的风格兼而有之。距离城市1-2个小时的路程，比如肇庆高尔夫球场。这类球场必须自身很有特点才能具有竞争力，而它的经营方法也比较灵活多变。 2. 锁定目标市场 不同类型的球场一定要先锁定自己的主流目标市场，然后根据目标市场需求而制定策略。比如春城的目标市场是购买高尔夫别墅的消费者，这些消费者足以保证球场的盈利。所以就没有必要降低门槛以吸纳更多消费人群。再比如红峡谷，球场的品质和特色要得到保证，价格也要便宜，初期的会员价才8万8千元，而且不向会员收月费和年费，所以一个月就能卖20张，这是由主流目标市场决定的。 3. 管理者的素质 策略是人定的，也是人改变的。没有得力的管理、经营团队就不能对资源充分利用，不能再创造新价值，所以很多消费者“只认人，不认球场“。 |
