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用博客“吊”起我们的订场服务 “只管呆在那儿，但要在恰当的时间，而且要确保有恰当的人知道你是谁”。 麦肯锡公司源源不断地发表一些著作和文章，其中一些相当有影响。麦肯锡还出版自己的学术杂志《麦肯锡高层管理论丛》(季刊)，免费寄送给自己正在服务和服务过的客户。这些努力显然不能解释为推销，但它们确保了恰当的人知道麦肯锡公司在这儿，并且他们时时提醒潜在客户如何通过麦肯锡满足其需求。这就会使麦肯锡公司的电话响个不停。 我不禁要想：为什么麦肯锡“不做推销”其生意反而会源源不断、持续增长呢？ 简单而通俗的理解麦肯锡是把自己在“吊”起来“卖”，所以他可以“不做推销” 而生意却源源不断﹑持续增长。最值得研究的是：他把自己吊起来的方 法。正如拉塞尔所言：“你只管呆在那儿，但要在恰当的时间，而且要确保有恰当的人知道你是谁”。我的理解是:首先你要知道你的目标消费者是谁?他们都喜欢什么时间到什么地方从事什么活动?而你又要以什么样的恰如其分的方式告诉他们你也在那里,正好可以满足他们对于你的需求。这种“吊”起来卖的表象后面需要强有力的市场拉动功夫和良好服务口碑的营造。 至于麦肯锡公司源源不断地发表一些著作和文章，出版自己的学术杂志《麦肯锡高层管理论丛》(季刊)，免费寄送给自己的客户，无非都是想告诉自己的目标消费者：我在这儿呢！需要我就打电话给我，我可以满足你的需求；同时他们还采用了从老客户中挖掘出新的生意的做法，只有让客户满意了，客户才愿意再投资，也愿意将他享受到的优异产品或服务与别人分享。正如我建博客的目的只是简单的告诉你： 我在这儿呢！！！全国高尔夫球场优惠预订：186532766673.博客 http://blog.sina.com.cn/qq1790731403 建立自己的博客与广大球友们建立起双向的互惠沟通机制，这样我们不仅可以在更高层次上建立起牢固的战略双赢关系，还可以在更广阔的领域中通过交叉销售实现我们各自的长远利益。例如很多球手都是企业家，我们可以按其所在的行业将其企业产业链的球手组织成一个球友会，让他们在打球或具体的交流活动中更加体现出商务交流的价值，同时也就有号召行业内其他非球手企业主加入进来的良好理由；又譬如：针对球手的企业营销困局破解需求、子女教育的需求、企业技术创新的需求、企业管理创新的需求做一个球手服务的营销论坛或者创新峰会，更好的服务于球手，以形成一个真正的商务增值圈，让球手感觉到我们的服务在他们自己的事业、生活各个方面有明显的增值效果。从而形成良好的口碑，以产生更多的销售。 针对目标客户群的特质行销，提高行销品位。高尔夫是一项相对奢侈的消费品，其潜在消费者基本是成功人士。因此，高尔夫的行销活动也须相对“奢侈”一些。服务人员的职业素养 、知识修养 、行为举止等绝不可以与普通的推销员相提并论。顾客在接受订场服务产品之前，首先要接受客户服务人员本身。只有客服人员真正明白了你的目标消费人群是谁？他们在哪里？在什么场所会出现？喜欢参加哪些种的活动？活动时间是什么时候？他们的情趣和爱好是什么等等诸如此种的问题才可能以巧妙的方式恰当的时间证明“你在”，并用 专业的职业素养让客户知道客服人员可以提供的服务和利益，并令顾客认同并赞赏。 所以，高尔夫球场的优惠预订服务不应当是“推”销的过程，而应当是通过整合服务内容传播教育消费者、激活其现实需求和潜在需求，通过客服人员巧妙结识潜在客户，向其展示订场服务的多重功能，最后通过双向沟通陈明双方利益点并最终成交的过程。成功的交易一定是双方利益同时最大化的过程。 |
